ALINTIDIR.

PAZARLAMA DERSİ
1.ÜNİTE
iletişim Süreci ve iletişim Türleri:
iletişim sürecini ifade eden beş temel soru bulunmaktadır. “Kim, Kime, Hangi iletişim Ortamında, Hangi Etkinlik Oranında ve Ne Söyler?”

Ø iletişim sürecini oluşturan temel ögeler kaynak, mesaj, kanal, alıcı ve geri bildirimdir
Ø iletişim süreci birbirini etkileyen ve birbiri ile etkileşim içinde bulunan kaynak/gönderen, ileti/mesaj, kanal, hedef/alıcı ve geri bildirim olmak üzere 5 temel öge üzerine kuruludur.
Ø iletişimde gönderen bilgiyi, mesajı sunandır ve etkinliğin sağlanması için inandırıcılık, çekicilik ve güç gibi üç temel özelliğe sahip olmalıdır.
Ø Gönderenin taşıması gereken üç özellik ön plana çıkmaktadı:  1. inandırıcılık 2. Çekicilik 3. Güç
Ø Tek yanlı mesajda markaya ilişkin sadece olumlu unsurlara vurgu yapılırken çift yanlı mesajda markaya ilişkin olumlu unsurlar ifade edilen olumsuz unsurlar içine gizlenmiştir. Örneğin, bir hava yolu işletmesinin kullandığı mesajda ülkenin en iyi ikinci hava yolu işletmesi olma hedeŞne vurgu yapması gibi.
Ø Gürültü, iletişimin olumlu biçimde gerçekleşmesini etkileyen her türlü faktördür ve Şziksel ortama ilişkin özelliklerle birlikte alıcının özelliklerine, algılama düzeyine ve deneyim alanına dayalı gürültü unsurlarından söz etmek mümkündür
Ø iletişim türleri:
• Kişiler arası / Bireylerarası iletişim: Bu iletişim türünde kişiler arasında tek yönlü değil karşılıklı mesaj alışverişi olmalı ve iletişime katılanlar belli bir yakınlık içinde yüz yüze olmalıdır.
 • Kitle iletişimi: Eğer kullanılan araç radyo, televizyon, sinema, gazete gibi kitlesel nitelikte ise buna kitle iletişimi denilir. Kullanılan araç kitlesel bir niteliğe sahip değilse telefon, mektup, telgraf vb. gibi burada kitlesel olmayan, aracılı ama aynı zamanda kişiler arası iletişim söz konusudur. Örneğin, internet ortamında gerçekleştirilen iletişim duruma ve kullanım biçimine göre hem kitlesel bir özellik gösterebilir hem de kitlesel olmayıp kişiler arası iletişim biçiminde gerçekleştirilebilir (inceoğlu, 2011).
 • Kültürlerarası/Toplumlararası iletişim: Bir toplum içinde kültürün inşa edilmesi, aktarımı ve toplumsal yaşamın bir düzen içinde devamlılığı açısından etkisi olan iletişim sürecinin yanı sıra, farklı toplumlar ve dolayısıyla kültürler arasında da norm ve değer dizgelerinin aktarımında iletişim en önemli görevlerden birini üstlenmektedir. Şziksel yakınlığa sahip kültürlerde kültü- rel hayatı şekillendiren değerler, alışkanlıklar, yaşam biçimleri hatta
dildeki benzer kullanımlar da o toplumlar arasındaki iletişimin yoğunluğu ile ilişkilendirilebilir.
 
PAZARLAMA iÇERiSiNDE iLETiŞiM
Ø Pazarlama iletişimi sürecinde markaları birer gönderici, pazarlama iletişimi ve reklam çabalarını da iletişim sürecinin birer unsuru olarak ve hedef kitleleri de alıcı değerlendirmek mümkündür.
PAZARLAMA iLETiŞiMi KARMASI ELEMANLARI

Oluşturulacak pazarlama iletişimi elemanlarına karar verirken işletmenin amaçları, bütçe olanakları, beklentileri ve hedeşenen tepkiler etkili olmaktadır.
Reklam
Ø Pazarlama iletişimi faaliyetlerinin en görünen elemanı tartışmasız reklamdır
Ø Reklamın temel amaçları bilgi vermek, ikna etmek, hatırlatmak ve pekiştirmektir.
Kişisel Satıf
Ø Pazarlama iletişimi elemanları içerisinde özellikle endüstriyel hedef kitlelere yönelik olarak kullanılan kişisel satış, satıcı ile potansiyel alıcının yüz yüze geldiği ileti- şim çabalarını ifade eder. Satıcı ile potansiyel alıcının yüz yüze geldiği bir satış şekli olan kişisel satışın önemi rekabetin yoğunlaşması, ürün özelliklerinin artması, müşteri beklentilerinin değişmesi ve pazarlama çalışmalarının kapsamının genişlemesine paralel bir artış göstermektedir
Halkla ilişkiler
Ø Halkla ilişkiler faaliyetleri her ne kadar bir işletme fonksiyonu olarak değerlendirilse de daha sonra da değinileceği üzere sahip olduğu iletişim rolü nedeniyle pazarlama iletişimi karması elemanları içerisinde değinilmesi gereken önemli bir iletişim unsurudur. Halkla ilişkiler, kâr amacı güden ya da gütmeyen kurumların ya da bireylerin amaçlarına ulaşmasında etkili olabilecek gruplar ile ilişkilerini düzenlemeye yönelik iletişim faaliyetidir
Ø Halkla ilişkiler faaliyetleri proaktif ve reaktif olmak üzere iki tiptir
 
 
 
 
 
Satış Tutundurma
Ø Satış tutundurma diğer iletişim çabalarını desteklemek üzere ya da onların ikamesi olarak kullanılabilen, kısa süreli, hemen sonuç almayı hedeşeyen faaliyetlerdir.
Ø Satış tutundurma faaliyetlerinde tüketiciler, aracı kuruluşlar ve satış örgütü olmak üzere üç temel hedef kitle vardır.
Doğrudan Pazarlama
Ø Doğrudan pazarlamada işletmeler bir değişim ilişkisi yaratmak ya da cevap alabilmek amacıyla tüketiciler ile doğrudan ya da bireysel bir şekilde, posta, telefon ve kişisel ziyaretler şeklinde iletişim kurmaktadır
Sponsorluk
Ø Sponsorluk Meenaghan (1991) tarafından parasal ya da diğer bir yol ile bir aktiviteye (örn: spor müsabakaları, sanatsal etkinlikler vb.), bir organizasyona (örn: Basketbol Milli Takımı) ya da bir programa (örn: Soru-Cevap) ticari bir amaç doğrultusunda yatırım yapılması şeklinde tanımlanmıştır.
Ø Sponsorluğun tüketiciler üzerindeki ikna edici etkisi bağın gücü, bağın süresi, bağdan dolayı tüketicilerin duydukları minnettarlık ve bağdan dolayı tüketicilerin algılamalarında meydana gelen değişikliğe bağlıdır
Dijital iletişim
Dijital pazarlama unsurları sosyal medya pazarlama, mobil pazarlama, e-posta pazarlama, ücretli ve ücretsiz arama motoru pazarlamasıdır.
 
 
 
 
 
 
 
2.ÜNİTE
REKLAM NEDiR?
Ø Reklam, pazarlama iletişiminin ve tutundurma karmasının üzerinde en çok konu- şulan, tüketicinin en sık karşısına çıkan araçlarından biridir.
Ø Ehrenberg’e göre, reklamın üç işlevi vardır:
• Bir hatırlatıcı rolü oynayıp marka farkındalığını uyararak satın almayı ve markanın kullanımını sağlar; olumlu bir tutum yaratır.
• Sonraki reklamlarla tutumu pekiştirir.
• Markanın, penetrasyonunu ve satın alma sıklığını arttırır, rakiplerle rekabet içerisindeyken sürdürebilmesi için mevcut durumu korumada savunmacı bir rol oynar.
Ø ikna etme süreçlerini şu sekilde sıralamak mümkündür.
• Rakipler arasında en fazla bu üründen yararlanabileceğine inandırmak,
• Ürünün yeni bir kullanış tarzını göstermek,
• Tüketiciyi ürün sayesinde hoşlanmadığı şeylerden kurtarabileceğine inandırmak,
• Ürünü hatırlatıcı sembol ve işaretleri yerleştirmek
 
 
Ø Tüketiciyi bir ürün ya da hizmetle ilgili daha fazla bilgi edinmesi için teşvik ve motive eder.
Ø Tüketiciyi bir ürünün nereden alınacağı, onunla neler yapılabileceği, ürü- nün kullanıcıya/satın alıcıya ne gibi faydalar sağlayabileceği konularında bilgilendirir.
Ø  Söz konusu markanın hâlâ aynı olduğunu, aynı faydaları sağlayacağını, markanın güvenilir ve sağlam olduğunu hatırlatır, müşterinin güvenini tazeler.
Ø  Tüketiciyi, ürünü denemeye hazırlar. Burada, çoğu kez reklamın içeriği tek bir satış promosyonu etkinliğidir.
Ø  Yeni bir marka imajı tasarlamak, bir marka imajını korumak, markanın arzu edilmeyen imajını değiştirip yerine yenisini koymak.
Reklamdaki Değişim
Ø • Günümüzde, reklam sadece bir ürün, hizmet ya da Şkre dair değildir; organizasyonlar ve kurumlara dair de olabilir.
Ø  • Günümüzde reklam, ikna etmeyi ya da bilgilendirmeyi amaçlar.
Ø • Geçmişteki Şkrin, hizmetin bedelinin ödenmesinin yanında, günümüzde reklamda zaman ve yer satın alma vardır.
Ø • Günümüzde reklam, Şrmaların, kâr amacı gütmeyen kuruluşların, kamu kurumlarının ve bireylerin de kullandıkları bir iletişim aracı hâline gelmiştir.
 Günümüzde:
 • Reklamda yer ve zaman satın alma kesinlikle olan ve olması gereken bir zorunluluk değildir. Yaşanan teknolojik ve kültürel değişimler bunun en büyük ispatıdır. Günümüz dünyasında, internet’in ve sosyal medyanın gelişmesiyle birlikte, markalar reklamlarını internet’te, sosyal medya kanallarında istedikleri zaman istedikleri yerde yayınlayabilmektedirler. Dolayısıyla, artık reklam tanımında yer ve zaman satın alınması bir zorunluluk olarak sunulmamalıdır.
• Sosyal medyanın ve internet’in gelişimi ile markalar artık, reklamlarını sadece internet’te de yayımlayabilmektedirler. Dolayısıyla reklam artık sadece geleneksel medya ile sınırlı değildir.
• Reklamlar artık sadece marka tarafından oluşturulmamaktadır. Tüketici de markaya olan bağlılığını, aidiyetini ve “tutku” sunu, o marka için kendisi reklam yaparak ya da yapılacak reklam için içerik oluşturarak ve sağlayarak gerçekleştirebilmektedir. Bu durum da tüketici tarafından oluşturulan reklam kavramını ortaya çıkarmaktadır.
Reklamın Diğer Tutundurma Karması Elemanları ile ilişkisi
Ø Öncelikle reklam, kısa sürede etki eder ve etkisi kısa süre içerisinde ölçülebilir. Ama örneğin halkla ilişkiler, daha uzun bir sürece yayılır, dolayısıyla istenilen etkiye ulaşılıp ulaşılmadığı uzun bir süre sonunda ortaya çıkacaktır
Ø Bunun yanında reklam, çok sayıda insana ulaşmanın ya da hedefe göre şekil alabilecek çok daha küçük (niş gibi) bir pazara da ulaşmanın etkin bir yoludur
Ø Tüm bunların yanında, reklamın maliyeti fazladır. Ancak, internet’in ve sosyal medyanın ortaya çıkışıyla reklam, bedava yayın yapabilme gücüne sahip olmuştur. Ancak yine de reklam, pazarlama iletişiminde tutundurma karması elemanlarından en maliyetli olanlardan biridir
Ø Reklamın belki de en önemli üstünlüklerinden biri; markanın reklamda verece- ği mesajı tam olarak kontrol etme olanağı sunmasıdır. Marka ne söylemek istiyorsa, tüketiciye ne şekilde seslenmek istiyorsa, reklamını o şekilde oluşturur.
Reklamın Önemi
Reklamın işletmeler açısından önemi dendiğinde; ürün ve hizmetleri tüketicilere duyurmak, piyasadaki benzer ürünlerden farklılaşarak dikkat çekmek ve markaya yönelik tüketicide imaj oluş- turmak, tüketiciyi ikna etmek, ürün ya da hizmetin hatırlanmasını ve akılda kalmasını sağlamak, reklamın, işletmelere sağladığı yararlardan birkaçı olarak akla gelmektedir
Reklamın Amacı
Kotler (2003)’e göre reklamın amaçları dört başlık altında toplanabilir:
 • Bilgi vermek: Yeni ürün ya da ürüne eklenen yeni bir özellik gibi.
• ikna etmek: Ürün ya da hizmete dair hoşa gitme, tercih etme, tutum oluş- turma ve satın alma davranışı.
• Hatırlatmak: Ürün ya da hizmete dair satın alma davranışını tüketicide tekrarını desteklemek.
 • Pekiştirmek: Tüketiciyi, satın alma davranışının doğruluğuna inandırmak
Clow ve Baack (2002) ise reklamın yapılma amaçlarını şu şekilde belirtmektedir:
• Marka imajı oluşturmak
• Bilgilendirmek
 • ikna etmek
 • Diğer pazarlama faaliyetlerini desteklemek
 • Harekete geçirmek/davranışa yöneltmek
REKLAMIN SINIŞANDIRILMASI
1. Reklamı yapanlar açısından:
a. Üretici reklamı: Ürünü üreten Şrma tarafından yapılan ve bedeli ödenen reklamdır.
b. Aracı reklamı: Toptancıların, perakendecilerin ve dağıtıcıların yaptığı reklamdır.
 c. Hizmet işletmesi reklamı: Banka, sigorta, telekomünikasyon operatörleri tarafından yapılan reklamlardır.
 d. Siyasal reklam: Bir siyasi parti ya da bir siyasi aday tarafından yapılan reklamlardır.
e. Sosyal sorumluluk reklamı: Toplumsal bir konuda bilgi vermek ve destek sağlamak amacıyla yapılır. Devlet, kâr amacı gütmeyen kuruluş ya da Şrma tarafından yapılır.
f. Kâr amacı gütmeyen kuruluşların reklamı: Kendilerini tanıtmak amacıyla vakıf ve dernek gibi kuruluşlar tarafından yapılır.
 g. Tüketici tarafından oluşturulan reklam: Herkes tarafından bilinen markalar için, kamuya açık bir şekilde yayılan ve her türlü tüketicinin ürettiği reklamlardır.
2. Hedef pazar açısından:
 a. Tüketici reklamları: Doğrudan tüketiciye, son kullanıcıya hitap eden reklamlardır.
 b. Ticari reklamlar: Dağıtım kanalında yer alan toptancı, perakendeci gibi aracılara yöneliktir. Aracıların, stok bulundurmasını, ürünü satmasını ve tanıtmasını teşvik eder.
c. Endüstriyel reklamlar: Ham madde ya da yarı mamul alan işletmelere yöneliktir. Bilgilendirici bir içeriği vardır, ürün özelliklerini iletir.
 3. Talep açısından:
a. Birincil talep reklamı: Belirli bir tür ürün grubuna karşı talep uyandırmaya çalışan reklamlardır. Özellikle yeni ürünler için önemlidir. Genel ürün kategorisine talep arttırmak, pazarı genişletmek amaçlanır. Jenerik reklam olarak da adlandırılır.
b. Seçici talep reklamı: Belli bir markaya talep yaratmak için yapılır. Ürün markası tekrar edilerek markanın farkına varılması, benimsenmesi ve marka bağlılığı yaratılmasına çalışılır
4. Mesaj açısından:
 a. Ürün reklamı: Belirli bir ürünün ve markanın satın alınması amacıyla yapılır. Ürün nitelikleri ve yararları üzerinde durulur.
b. Kurumsal reklam: Bir kuruma karşı olumlu imaj oluşturmayı ya da var olan olumlu imajı güçlendirmeyi amaçlayan reklamlardır.
 5. Mesajın dayanağı açısından:
a. Duygusal (transformasyonel) reklam: Marka kullanma deneyimi ile psikolojik yararlar arasında çağrışım kurulan reklamlardır.
b. Bilgisel reklam: Tüketicilere gerçekçi, geçerli/uygun marka bilgisinin açık ve mantıksal bir biçimde sunulmasıdır.
6. Açık olup olmaması açısından:
a. Açık reklam: Tamamen bedeli ödenmiş ve paralı reklam olduğu açıkça belirtilen reklamlardır.
b. Gizli reklam: Asıl reklamı yapılan ürün ve hizmetin reklamının, bağlantısız bir biçimde dolaylı olarak yapılmasıdır. Örneğin, bir Şlmde ünlü bir oyuncunun kullandığı cep telefonu gibi.
 c. Infomercial reklam: Tanıtıcı reklamlardır. Bilgilendirmeyle karışık reklam yapmaktır.
 
7. Ödeme açısından:
 a. Bireysel reklam: Reklam ücreti üretici ya da aracı tarafından ödenir.
 b. Ortaklaşa reklam: Reklam ücreti bir takım işletmeler tarafından payla- şılarak ödenir.
8. CoğraŞ açıdan:
 a. Global reklam: Markanın pazarda bulunduğu tüm ülkeler için tek bir reklam yapmasıdır. Tüm dünya tek bir pazar olarak görülür. Özellikle global marka olmuş parfüm markaları bu şekilde reklam yapar.
b. Uluslararası reklam: Çok uluslu şirketler tarafından değişik ülkelerdeki pazarlar hedeşenerek yapılan reklamlardır.
c. Ulusal reklam: Ülke bazında hedef kitleye ulaşmak için yapılan reklamlardır.
d. Bölgesel reklam: Belli bölgelerdeki hedef kitleye ulaşmak için yapılan reklamlardır.
 e. Yerel reklam: Yerel tüketiciler için yapılan genellikle bir şehir ya da il- çe ile sınırlı reklamlardır.
REKLAMCILIK VE iLETiŞiM
Reklamda iletişim Süreci
Reklam iletişimi sağlarken tüketiciye markadan enformasyon götürür. Jim Ring (1996), “reklam ne yapabilir?” sorusuna cevap ararken reklamın genelde iki tür enformasyon taşıdığını belirtmiştir:
1. Potansiyel alıcıların yeni bir ürün ya da hizmetin ilk anda farkına varmalarının ve daha fazla sayıda kişinin markanın farkına varmasını sağlayacak bilgiler.
2. Hedef kitlenin var olan bir hizmet ya da ürün hakkındaki duygu ve düşüncelerini değiştirmeye yönelik bilgiler

Bu model çerçevesinde, sürece dahil olan ögeleri incelemek yararlı olacaktır.
Kaynak: Reklam iletişim sürecinde kaynak rolünü reklamveren kuruluş, marka ya da kişi oynamaktadır. iletişim sürecini başlatan kaynağın sahip olduğu özellikler (uzmanlık, güvenilirlik vb), süreci, işleyişi ve sonucu da etkileyecektir. Dolayısıyla kaynak, mesajı yayınlamadan önce, içsel ve dışsal analizlerini gerçekleştirmiş ve kendini tanımış olmalıdır.
 Mesaj: Kaynak tarafından kodlanan, kaynak ile alıcı arasındaki ilişkiyi sağlayan unsurdur. Mesajda önemli olan reklamda yaratıcı stratejinin oluşturulmasıdır. Mesaj; neyin, nasıl ve ne şekilde söyleneceğinin belirlenmesi ile oluşur. Mesaj, reklamcı tarafından, reklamverenin ne söylemek istediğinin ve özelliklerinin analizi doğrultusunda oluşturulur.
Kanal: Kanal, mesajın alıcıya, yani tüketiciye sunulduğu araçtır. Buradaki önemli nokta, kanalın hem mesajı ileten bir araç hem de mesajın kendisi olarak ele alınmasıdır. Çünkü mesajı hangi kanallardan alıcıya ulaştırdığınız, mesajın alıcı tarafından alımlanmasını ve yorumlanmasını etkileyebilir. Reklam, iletişim sürecinde kanal, reklam mecrasıdır. Basın, açıkhava (outdoor), televizyon reklamı gibi tüketiciyle iletişimin kurulduğu son noktadır.
Alıcı: Reklam iletişim sürecinde alıcı, hedef kitledir. Ürünümüzü satmak, mesajımızı iletmek, tutumunu değiştirmek istediğimiz kişilerdir. Yani iletişimi, reklamı kimin için yaptığımızdır. Alıcının demograŞk, psikograŞk, sosyo ekonomik özellikleri, yaşam tarzı mesajın nasıl, ne şekilde ve ne söylenerek ulaştırılması gerekti- ğini etkileyen unsurlardır.
 Geri Bildirim: Geri bildirim, mesajın alıcılar üzerinde bıraktığı etkinin belirlenmesidir. internet ve sosyal medya ortaya çıkmadan önce; marka tarafından oluşturulan mesaj hedef kitleye ulaştıktan sonra, eğer bir araştırma şirketi tarafından araş- tırılmazsa mesajın tüketiciye ulaşıp ulaşmadığını ya da tüketici tarafından doğru şekilde okunup okunmadığı bilinmezdi. Günümüzde sosyal medya ve internet aracılığıyla tüketici, geri bildirimi hızlı bir biçimde reklamverene ulaştırmaktadır
Reklamın iletişim Etkisi
ikna ve etki ilişkisinde, etkinin (sonuçların) istediğiniz gibi gerçekleşmesinde bazı etkenler rol oynar. Bunları, üç başlık altında sıralayabiliriz:
• Kaynak kişi olarak sizin nasıl algılandığınız (uzmanlık, güvenilirlik, cazibeniz)
• Konuya ilişkin geliştirdiğiniz savların geçerliliği, anlamlılığı ve inandırıcılığı
 • Etkilemek istediğiniz insanın özellikleri (direnç kaynakları, konuya verdiği önem, size ilişkin düşünceleri, konuya ve hayata dair ön yargıları, inançları vb)
Bütünleşik pazarlama iletişimi çerçevesinde tanımlanan mesaj türleri arasında kurumun denetleyebildiği ve denetleyemediği dört temel mesaj tipi vardır ve bu dört temel mesaj tipi, markaya ilişkin olası mesajların tümünü kapsar.
Bu mesaj tipleri: • Planlanmış, • Çıkarsamaya dayalı, 38 Pazarlama iletişimi • Satış sonrası hizmetten ya da bakımdan kaynaklanan, • Planlanmamış mesajlar olarak ele alınır
Reklam Neyi Etkiler?
iletişimin insanlarda etki edebileceği noktaları dört başlıkta özetlenebilir:
 • insanların konuya ilişkin bilgileri (özellik, yeterlilik, değer, kullanım bilgisi vb.)
• Bize ilişkin duyguları (hoşlanma, sevimli bulma)
• Bizimle ve konuyla ilgili kanıları (çeşitli -yanlış da olabilir- bilgilerle şekillenmiş inançlar)
 • Bizimle rekabet eden “unsurlara” ilişkin bilgi ve kanıları
insanların pazarlamaya konu olan “ürüne” ilişkin tutumları (satın alma, oy verme) davranışlarını yönlendirir. Bu nedenle iletişim etkisi tutumlar özelinde de şu şekilde özetlenebilir:
 • Varolan tutumu değiştirmek (bu sucukları yaparken ne kullandıkları belli değil),
• Pekiştirmek (kahvaltıda süt içilir),
• Olumsuz tutumları olumluya çevirmek (duvardan duvara halı toz tuttuğundan sağlıksızdır),
• Tutum oluşturmak (yeşil çay, normal çaya göre daha sağlıklıdır).
Reklam HedeŞ
Reklam hedeşerini genel bir çerçevede “algı” , “eğitim” ve “ikna” olarak üç noktada ele alınabilir.
Rosisster ve Percy, belirli bir reklam kampanyası ya da iletişim çabası planlanırken iletişim hedeşeri bağlamında beş iletişim etkisi tanımlamaktadır:
• Kategori gereksinimi • Marka farkındalığı • Markaya yönelik tutum • Marka satın alma niyeti • Satın alma
Batra, Myers ve Aaker’e göre ise reklam hedeşeri şu şekilde belirtilmiştir:
• Ürünün satılmasını sağlamak ya da pazarda satışı devam eden bir ürüne yö- nelik talebi artırmak, • Hedef kitleye ürünün nitelikleri hakkında bilgi vermek, • Ürünün kullanımından sağlanacak yararları göstermek, • Ürünü rakip ürünlerle karşılaştırmak, • Ürünün nasıl kullanılacağını göstermek, • işletmenin teknik donanımı ve kapasitesi, üretim olanakları ve sağladığı hizmetlere ait bilgi vermek, • Ürünün nereden satın alınabileceğini açıklamak, • Ürünün özelliklerindeki (Şyat, ambalaj, renk vb.) değişiklikleri açıklamak, • Yeni marka ismi ya da logosunu açıklamak, • Yeni ürünlerin varlığını bildirmek, • Tüketicileri yeni ürünlerle ilgili harekete geçirmek, • Marka farkındalığı ve imajı oluşturmak, • Ürüne/markaya bağlılık yaratmak, • Ürün kategorisini tanıtmak, • işletmenin saygınlığını artırmak, • Diğer iletişim çalışmalarını desteklemek.
3.ÜNİTE
PAZARLAMA iLETiŞiMi VE HALKLA iLiŞKiLER
Halkla ilişkiler, organizasyon ve ilgili çevreleri arasında karşılıklı iletişim, anlayış, kabul ve işbirliği sağlayıp sürdürmeye yardım eden, kendine özgü bir yönetim fonksiyonudur. Sorunların ya da konuların yönetimini gerektirir, yönetimin kamuoyuna duyarlı olması ve kamuoyunu bilgilendirmesini sağlar.
Halkla ilişkiler tanımında kullanılan kavramlar ve bu kavramlara atfedilen anlamlar şunlardan oluşur:
Organizasyon: Sağlık, kültür ve eğitimle ilgili bir organ olabileceği gibi bir devlet organı, ticari bir kuruluş, bir meslek örgütü de olabilir. ilgili
çevre: Organizasyon için önemli olan hedef kitlelerdir. Mevcut/ potansiyel müşteriler, çalışanlar ve yönetim, yatırımcılar, medya, devlet, tedarikçiler, kamuoyunu şekillendiren kişiler, gruplar ilgili çevre olabilir.
Anlayış: iki yönlü bir süreçtir. Etkili olmak için organizasyonun ilgili hedef kitlenin Şkirlerini dinlemesi gerekir.
Özet olarak birçok halkla ilişkiler tanımında üzerinde durulan unsurlar şunlardır:
1. Organizasyon yönetiminin bir parçası olarak planlı ve sürdürülebilir bir programı yürütür.
2. Organizasyon ve paydaşları arasındaki ilişkilerle uğraşır.
3. Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, düşünceler, tutumlar ve davranışları yönlendirir.
 4. Politikaların, yöntemlerin ve eylemlerin paydaşlar üzerindeki etkisini analiz eder.
 5. Organizasyonun varlığını sürdürmesi ve ilgili hedef kitlenin çıkarları ile çatışan eylemleri, politikaları ve yöntemleri tanımlar.
6. Hem organizasyon hem de ilgili çevreleri için yararlı olan yeni politikalar, yöntemler ve eylemlerin oluşturulması konusunda yönetime danışmanlık eder.
7. Organizasyon ve ilgili çevresi arasında iki yönlü iletişimi sağlayıp sürdürür.
 8. Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, Şkir, tutum ve davranışta öl- çülebilir değişiklikler yaratır.
 9. Organizasyon ve ilgili çevreleri arasında yeni ya da süregelen ilişkilere yol açar.
 
 
 
Halkla ilişkilerin Pazarlamayı Desteklemesi
Halkla ilişkiler doğrudan organizasyonun pazarlama hedeşerini desteklemek için kullanılırsa pazarlama iletişimi olarak adlandırı- lır.
 Wilcox ve Cameron (2006) pazarlama hedeşerine ulaşmada halkla ilişkilerin sekiz şekilde hizmet edebileceğini belirtir:
 1. Haberlerde bir ürün lansmanı duyduktan ya da gördükten sonra araştırma yapan kişi gibi yeni pazarlar için olası müşteriler yaratmak,
 2. Organizasyonun ürünleri, hizmetleri, toplumsal katılımı, icatları ve yeni planları kanalıyla- gazeteler, dergiler, radyo ve televizyon aracılığıyla- üçüncü kişilerin desteğini almak,
3. Yeni ürün ve hizmetler hakkında ekonomi basınında yer alan makaleler yoluyla satış lideri yaratmak,
 4. Satış görüşmelerine yol açmak,
5. Organizasyonun reklam ve satış artırıcı çabalara yönelik bütçesini azaltmak,
6. Reklam bütçesi küçük olan ürünlerin satışına yardımcı olmak.
Pazarı destekleyen yapısıyla halkla ilişkiler, çeşitli hedeşere ulaşmak için kullanılır. Bunların en önemlileri farkındalığı artırmak, bilgilendirmek, eğitmek, anlayıf sağlamak, güven inşa etmek, arkadaşlık kurmak, insanlara satın almaları için sebepler sunmak ve sonuç olarak tüketici kabulü iklimi yaratmaktır
Halkla ilişkilerin Pazarlamadan Farklılaşması
Halkla ilişkiler ve iletişimde Mükemmellik kitabının editörü James E. Grunig, halkla ilişkiler ve pazarlama arasındaki keskin ayrımı şu şekilde belirtir:
 ...pazarlama fonksiyonu organizasyonun ürünleri ve hizmetleri için, pazarlarla iletişim kurmalıdır. Halkla ilişkiler organizasyonun bütün hedef kitleleriyle ilgilenmelidir. Pazarlamanın ana amacı, talep eğrisinin eğimini artırarak organizasyonun para kazanmasını sağlamaktır. Halkla ilişkilerin ana amacı, organizasyonun misyonunu yerine getirme yeteneğini kısıtlayan ya da artıran hedef kitlelerle ilişki yapı- landırarak organizasyon için para biriktirmektir...
HALKLA iLiŞKiLERiN UYGULAMA ALANLARI
Pazarlama Amaçlı Halkla ilişkiler
Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, yeni bir ürünü desteklemek, marka yapılandırmak için kullanılabileceği gibi var olan ürünleri yeniden canlandırmak için de kullanılır. Örneğin, yeni üretilen bir otomobil için gazetecileri test sürüşüne davet etmek yeni ürüne yönelik pazarlama amaçlı halkla ilişkiler örneğidir.
Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, şirketler ve ürünlerini tüketicilerin çıkarları, ilgileri, istekleri ve ihtiyaçları ile bir tutan izlenimler ve bilginin inanılır bir şekilde iletilmesi aracılığıyla tüketicilerin tatmini ve satın almaya cesaretlendirilmesine yö- nelik programların planlanması, uygulanması ve değerlendirilmesi sürecidir (Haris, 1991). Reklamla kıyaslandığında daha düşük Şyatlı ve inanılırlığı daha yüksek olarak algılanır. Mesajlar daha çok gazeteciler aracılığıyla geldiğinden daha inandırıcı bulunur.
Pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin birçok avantajının olmasına karşılık, pazarlama amaçlı halkla ilişkiler etkinlikleri bazı sınırlılıklara sahiptir. Bu avantaj ve sınırlılıklar, kendi aralarında güvenilirlik, görünürlük ve erişim, maliyet ve kontrol olmak üzere dört gruba ayrılırlar.
Güvenilirlik: Üçüncü şahsın onayı gibi algılanır, yansız olarak algılanır, güven ve güvenilirliği ortaya çıkarır. Kurumsal imaj ve itibar kadar ürün üzerine de odaklanabilir. Marka farkındalığı, marka bilgisi ve marka vaadi inşasına yardım eder. Olumlu Şkirler yaratmak ve bunları güçlendirmek, düşmanca ya da eleştirel Şkirleri sınırlamak, etkisiz hâle getirmek satışlar üzerinde olumlu faydalara sahiptir ve satış liderliği yaratmaya yardım edebilir.
Görünürlük ve erişim: Reklamın erişimini artırır, reklamının yapılmasına izin verilmeyen bazı ürünlerin alıcılarına ulaşılır, reklamın etkin ve verimli bir şekilde ulaşamayacağı bazı hedef kitlelere ulaşır
Maliyet: Kuruluşların ürettikleri ürünler, bunların reklamları ve promosyon faaliyetleri için medyada fazladan yer elde edilir ve bu durum reklam ve promosyon bütçelerini azaltır. Birçok durumda, kitle iletişim araçlarında süre ve zaman satın almaya gerek kalmaz. Pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin nispi maliyeti, satış artırı- cı çabaların diğer formları ile karşılaştırıldığında düşüktür. Küçük ya da çok küçük bütçeye sahip herhangi bir kuruluş, yardım kuruluşları ve küçük ticari işletmeler için de uygundur
Kontrol: Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler etkinlikleri üzerinde kontrol iki bi- çimde ortaya çıkar. Birincisi, duyurumla ilgili kontrol, ikincisi ise diğer etkinliklere ilişkin kontroldür.
Pazarlama Amaçlı Halkla ilişkiler Araçları
Medya bültenleri, medya konferansları, medyaya yönelik toplantı ve davetler, lobicilik, kuruma ve ürüne yönelik promosyon malzemeleri, pazarlama amaçlı halkla ilişkiler reklamları, sponsorluk ve bağışlar, advertorials, kurumsal kimlik materyalleri, şirket web siteleri, kurum-içi dergiler, müşteriye yönelik dergiler, özel gö- rüşmeler, görüşmeler, fotoğraf çekimleri, konuşmalar, konuşma yazımı ve sunuş- lar pazarlama amaçlı halkla ilişkiler araçları ve etkinlikleri olarak sıralanırlar
Yatırımcı ilişkileri ve Şnansal Halkla ilişkiler
”Yatırımcı ilişkileri, Şnans, iletişim, pazarlama ve menkul kıymetler kanununa uyma konularını içeren bir stratejik yönetim sorumluluğudur.

Şnansal Halkla ilişkiler Etkinlikleri
Şnansal halkla ilişkiler çalışanları bir dizi iletişim etkinliğinden sorumludurlar. Bunları aşağıdaki gibi sıralayabiliriz
Yıllık Rapor: Yıllık rapor şirketin kilit Şnansal iletişim aracıdır. Yıllık rapor, hem basılı hem online versiyon olmak üzere genellikle şunları içermektedir:
 işletme tanıtmı: Şirketin ismini, merkez adresini, genel bir iş tanımını ve çalış- maların özetini içerir.
 Paydaşlara mektup: Şirketin üst düzey yöneticisinin bir fotoğrafı konulur; geç- miş yılın toplam performansı, endüstriye genel bir bakışı, çevreyi ve şirketin gelecek beklentilerini içerir.
 Şnansal incelemeler: Yapılan Şnansal açıklamaların daha geniş bir bütünü içermektedir.
Açıklama ve analiz: Şnansal bakışı tamamlayıcı niteliktedir; Şnansal sonuçları etkileyen faktörlerin genel bir tartışmasını içermektedir.
Yönetim/pazarlama kararı: Yıllık rapor şirketin ürünlerinin ve beklentilerinin genişlemesi konusunda öyküsel bir bölümü de içermektedir.
GraŞkler: Fotoğraşar ve çizimler şirketin yaşamını ve performansını göstermede kritik öneme sahiptirler
Üç Yıllık Rapor: Üç aylık ya da aralıklı raporlar paydaşları kurumsal gelişmelerin kazanımları etrafında, yıllık raporların yanında bir arada tutma işlevini görmektedirler. Genellikle şirketler üç aylık zaman dilimlerindeki performanslarını geçmiş yıllarda aynı dönemdeki performansları ile kıyaslarlar.
Yıllık Toplantı: Yılda bir kez, şirketler paydaşları ile Şrmayı tartışmak üzere toplanmak zorundadırlar. Bu yıllık toplantı özellikle, şirketin bir problemi oldu- ğunda yöneticiler ve paydaşlar arasındaki gönülsüz bir selamlaşma hâlini alır. Bununla birlikte paydaşlar şirketin sahipleridirler ve cevapları hak ederler
Görüşme Çağrıları: Birçok şirket çeşitli gruplarla periyodik olarak telefon yoluyla görüşmeler yaparak kurumun kazancı ile ilgili bilgileri duyurmaktadır.
 Medya ilişkileri ve Medya izleme: Canlı yayın yapan Şnansal haber ağları, yatırımcıların pazar hakkında bilgilenmelerine yardımcı olur.
Proxy Mailler: Nadiren de olsa paydaşların oylamaları ile çözümlenebilecek tartışmalara girebilirler. Bu noktada yatırımcı ilişkileri çalışanları ellerindeki mail listeleri ile yönetimin düşünceleri doğrultusunda hızlıca bilgilendirirler
İnternet ve Şnansal Halkla ilişkiler
21. yüzyılda şirketler yatırımcıları kazanmak için internet’i kullanmak zorundadırlar.
 • internet, şirketin yatırım bilgilerinin de bulunduğu bir web sayfası ile şirkete geniş bir bakış açısı sağlama olanağı yaratmaktadır
 • iyi tasarlanmış bir web sitesi yatırımcılara ve potansiyel yatırımcılara başka yerde karşılaşamayacakları bir hizmet sağlayabilir. Günün herhangi bir saatinde, dünyanın herhangi bir yerinde potansiyel bir yatırımcı bir yatırım olarak şirket hakkında istediklerini öğrenebilir.
• Bütünleşik bir web site ile Şrma yatırımcılarına yönelik mesajlarını daha iyi kontrol edebilir.
• Bu gün yatırımcılar sadece online mekanizmaları kullanarak yatırımlarını yapmamaktadırlar ancak internet’te kişisel yatırımları da takip etmeyi tercih etmektedirler
Medya ilişkileri
Halkla ilişkilerin en önemli çalışma konularından biri olan medya ilişkilerinde de başarının yolu, uzun dönemli tutarlı ve karşılıklı iyi niyete dayalı ilişkilerin kurulmasından geçer

Çalışanlarla ilişkiler
dış hedef kitlelerin yanı sıra, iç hedef kitle olan çalışanlar, bir organizasyonun en önemli hedef kitlesidir
Halkla ilişkilerde Hasar Kontrolü
Organizasyonun imajını savunmada hasar kontrolü iki yolla yapılır: Bunlardan ilki reaktif stratejiler, ikincisi ise proaktif stratejilerdir. ilki olan reaktif strateji, organizasyon bir hata yaptığında ya da tüketici şikayetine sebep olan bir durum ya- şandığında meydana gelir. Proaktif strateji ise genelde pasif değil de aktif bir halkla ilişkiler uygulamasıdır ve sorun çözücülükten çok fırsat arar

 
 
 
 
HALKLA iLiŞKiLERDE PLANLAMA SÜRECi
Bir halkla ilişkiler çalışması hazırlanırken birbiri ardınca sıralanan bir dizi aşamanın geçilmesi gerekir. Bu aşamaları aşağıdaki gibi sıralayabiliriz

Halkla ilişkiler çalışması oluşturmada izlenmesi gereken aşamaların genel baş- lıkları araştırma ve bilgi toplama, planlama ve programlama, iletişim ve eylem ile değerlendirmeden oluşur. Bu dört ana başlığın açılımlarıyla meydana gelen halkla ilişkilerde stratejik planlama süreci ise (Tablo 3.5) birbirini izleyen şu aşamaları içerir:

Hedefler
Halkla ilişkiler kampanyasının hedeşeri, nasıl bir sonucun arzu edildiğini ifade eder. Hedeşerin başarılı olabilmesi için ölçülebilir, gerçekçi ve ulaşılabilir olması gerekir
Hedef belirlerken göz önünde bulundurulması gereken bazı kurallar vardır. Bunları şöyle sıralayabiliriz:
• Hedeşerin halkla ilişkiler hedeşeri olmasına dikkat etmek, • Kurumsal hedeşere öncelik vermek, • Net olmak, • Erişilebilir hedeşer koymak, gerçekleştirilmesi olanaksız hedeşerle zaman harcamamak, • Değerleme yapabilmek için olabildiğince somut ve sayısal hedeşer belirlemek, • Bütçe sınırlarını aşmamak, • Öncelikleri hesaba katmak.
 Bir halkla ilişkiler programında ulaşılabilecek hedeşer aşağıdaki ifadelerden biri olabilir:
 • Tanınırlığı artırmak, • ilişkileri geliştirmek, • Tercih yaratmak, • imaj değiştirmek, • Yeni bir kimlik oluşturmak, • Güvenilirliği artırmak, • Tüketici, kullanıcı ya da ilgilileri eğitmek, • Sempati yaratmak, • Kamuoyunu herhangi bir konu hakkında bilgilendirmek.
 
 
Hedef Kitle
Hedef kitle, halkla ilişkiler çalışması ile içsel ya da dışsal olarak ulaşmak, etkilemek istenen kişileri kapsar. Hedef kitle, kaynak tarafından homojen nitelikler taşı- dığı ve birlikte hareket ettiği varsayılan, ortak sorun ya da amaçları paylaşan ve ortak çıkarlarının bilincinde olan insan gruplarıdır. Bu grupları belirleyen demograŞk, sosyo-ekonomik, kültürel ve kişisel özellikler vardır
Hedef kitle bölümlemesi, kuruluşun iç hedef kitlesi ve dış hedef kitlesi olarak iki başlık altında da incelenebilir.

iç Hedef Kitleler
 iç hedef kitleyi oluşturan kişi ya da grupları şu şekilde sıralayabiliriz: Çalışanlar, ortaklar ve yatırımcılar, kuruluş üyeleri, yönetim ekibi, potansiyel çalışanlar, çalışanların aileleri, sendika üyeleri, emekliler ve işten ayrılanlar.
Amaçlar
Amaçları aynı zamanda daha önce açıklanan hedeşere ulaşmayı sağlayacak alt hedeşer olarak da tanımlayabiliriz.
 • Amaçlar, halkla ilişkiler çalışmasının strateji ve taktiklerini geliştirmede odak oluştururlar.
 • Halkla ilişkiler çalışmasını uygulamada motivasyon ve rehberlik sağlarlar.
• Halkla ilişkiler çalışmasını değerlendirmede kullanılacak sonuç çıktılarını ifade ederler.
iletişim kampanyasının ölçümlenebilir amaçlarını ortaya koyarken atılacak ilk adım, kurumun ya da kuruluşun iş amaçlarını (Tablo 3.8) anlamaktır. iş amaçları- nın anlaşılamaması yapılacak halkla ilişkiler etkinliklerinin amacına ulaşamaması- na sebep olur.

 
 
iletişim Stratejileri
iletişim stratejileri, amaçlarda ifade edilen noktalara ulaşmak için iletilecek mesajların ve bu mesajları iletecek araçların neler olacağına karar verme sürecidir. ileti- şim stratejisi, etkinlik stratejisini destekleyerek,
1. Etkinlikle ilgili iç ve dış hedef kitleleri bilgilendirir,
 2. Etkinliği benimsemeleri ve desteklemeleri için hedef kitleyi ikna eder,
3. Hedef kitlenin niyetini eyleme dönüştürmesi konusunda ona yol gösterir.
Halkla ilişkiler programında yer alacak bir iletişimde bulunması gereken özellikleri şu şekilde sıralayabiliriz:
1. inandırıcılık,
 2. Mesajın oluşturulduğu şartlar çevre,
 3. içerik,
 4. Açıklık,
5. Süreklilik tutarlılık,
 6. iletişim kanalları,
 7. Hedef kitlenin kapasitesi


 
4.ÜNİTE
PAZARLAMA iLETiŞiMi VE KiŞiSEL SATIf
kişisel satışı bir Şrmanın satış temsilcileri ile aday müşteriler arasında kurulacak ilişkiler yoluyla sipariş alınmasına, müşteri tatminine ve satış sonrası servise yol açan doğrudan iletişim çabaları olarak düşünebiliriz
Pazarlama fonksiyonunun son üçayağı olarak adlandırılır.
Kişisel Satışta insan Unsuru Önemlidir
Satışçı ve müşteriler birbirleriyle yüz yüze iletişim kurarlar. Böylece uzun bir zaman sürecek olan bir ortaklık yaratılır. Örneğin bir bilgisayar sistemi satışçısı sistemin kurulması ve satış sözleşmesinin imzalanması sonrasında da sistemde gerekli modiŞkasyonların yapılmasında yer alacaktır. Arkadaşlık ilişkisi olmasa bile müş- teri ile satışçı arasında bir yakınlık kurulacaktır.
Kişisel Satış Müşterinin Güvenini Geliştirir
Müşteriler tedarikçileri ile bir insan aracılığıyla iletişim kurdukları için tedarikçinin ürünlerine, personeline ve prosedürlerine karşı müşteride güven oluşma potansiyeli çok yüksektir. Şüphesiz ki satış temsilcisinin bu fırsatı pek çok biçimde yakalayamaması durumu da olabilir. Sözgelişi bir ürünün teslim tarihi konusundaki sözlerin tutulmaması ya da ürünü yanlış bir biçimde tanıtmak gibi.
Müşteriler Hemen Hareket Edebilirler
Diğer tutundurma araçlarından farklı olarak kişisel satış müşterilerden arzulanan hareketleri hemen, anında ve aynı yerde elde etmek için çalışır. Örneğin, satış temsilcileri bir siparişi yerine yerleştirebilir, yılın gelecek çeyreği için bir satın alma planı yapabilir, ürün için mağaza içi promosyona karar verebilir
Müşterilere insan Olarak Davranılır
Bir müşteri için önemli olmayan öneriler ve problem çözümleri başka bir müşteri için doğru olabilir. Sadece kişisel satış her bir müşteriye ayrı ayrı odaklanmayı sağlayabilir. Geniş bir açıdan bakıldığında her bir müşterinin ihtiyaçlarını ve problemlerini belirlemek ve bunlara bireysel olarak tepki vermek kişisel satışın “hizmet” yönüdür.
DİKKKKAAAAT
insan unsurunu barındırması ve alıcı satıcı arasında kurulan insani ilişkiler kişisel satışın en önemli yönüdür.
KiŞiSEL SATIŞTA GÖREV VE ROLLER
Günümüz satışçılarının farklı görev ve rolleri aşağıda verilmiştir:
• Müşteri ortağı: Satışçıların sadece kendi şirketlerinin işini bilmeleri yeterli değildir. Kişisel satış görevlileri müşterilerinin sektörünü, işlerini de bilmek zorundadır. Müşterileriyle onlara rekabetçi üstünlük ve kârlılık sağlayacak ortaklıklar geliştirmelidirler.
• Pazarı analiz etme ve planlama: Satışçılar pazarlama çevresindeki deği- şimleri izlemelidir. Rekabeti iyi izleyip; teknolojide, ekonomide, tüketici eğilimlerindeki değişimlere uyum sağlayıp müşterileri tatmin edecek strateji ve taktikler geliştirmelidir.
• Alıcı-satıcı ekip koordinatörü: Çağdaş satışçılar örgütteki pazarlama araş- tırması, mühendislik, Şnans, operasyon ve müşteri hizmeti uzmanlarını kullanarak müşteri problemlerini çözmeyi bilmelidir.
 • Müşteri hizmeti sağlama: Müşterilerin tedarikçi Şrmalardan hizmet beklentisi artmıştır ve bu hizmeti tedarikçilerinden alamazlarsa başka bir Şrmadan alacaklardır. Müşteriler problemleri hakkında öneri, teknik yardım, Şnansman desteği ve hızlı sevkiyat beklerler. Satış yapıldıktan sonra da satış- çılar sürekli olarak müşterileri ile temas kurmalı ve sattıkları ürünlerin nasıl performans gösterdiğini izlemelidir
. • Satın alıcı davranışı uzmanı: Müşterilerle daha iyi iletişim kurabilmek ve hizmet verebilmek için satışçılar müşteri satın alma karar süreçlerini ve alı- cıların hangi motivasyonla ürün satın aldıklarını bilmelidir.
 • Fırsat yakalayıcı: Tatmin olmamış ya da farkında olunmayan müşteri ihtiyaçları ve potansiyel problemler konusunda bilinçli olan satışçılar müşterilere yeni ürünler, yeni pazarlar ya da yenilikçi pazarlama karmaları tavsiye edebilirler.
 • Bilgi toplayıcı: Sahadan merkezî pazarlama birimlerine stratejik ve taktiksel planlama amacıyla bilgi toplamak satışçının görevinin önemli bir parçasıdır
. • Satışları öngörücü: Satış yöneticileri belirli bir pazar ya da bölgede gelecekteki satışları tahmin etmek ve satış kotaları oluşturmak konusunda satış temsilcilerine ihtiyaç duyarlar
• Kıt ürünlerin paylaştırıcısı: Şrmanın ürünlerinin arzı yetersiz ise ve ürün müşteriler tarafından talep ediliyorsa satışçının görevi oldukça zorlaşır. Çünkü satışçının kıt olan ürünleri müşterilere paylaştırmak durumunda kaldığı dönemlerde müşteri ilişkilerini sorunsuz biçimde yönetmesi gerekir.
• Sahada halkla ilişkiler personeli: Satışçılar her gün müşteriler ile uğ- raştıkları için birçok müşteri problemi ile uğraşmak ve çözmek durumundadırlar. Dolayısıyla görevleri insana duyarlılık ve halka ilişkiler becerisi gerektirir.
 • Gelişmiş (ileri) satış teknolojisini işine uygulayıcı: Satış gücünün artan maliyetleri nedeniyle satış temsilcileri etkinlik ve verimliliklerini arttırabilmek için en son teknolojiyi kullanmak durumundadırlar.
KiŞiSEL SATIŞIN GEREKLi OLDUĞU DURUMLAR
1. Potansiyel müşterilerin üründen haberdar olmadığı ve haberdar olmalarının kişisel satıştan başka türlü gerçekleşemediği durumlar.
 2. Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar.
 3. Potansiyel müşterilerin her birinin amacının birbirinden farklılık gösterdiği ve genelleştirilemediği durumlar.
 4. Satın alma kararını birden çok kişinin verdiği durumlar.
 5. Potansiyel müşteri sayısının çok az olduğu durumlar.
 6. Özel iletişim yöntemlerinin kullanılmaz olduğu ya da etkisiz kaldığı durumlar.
DİKKKAAT
Hizmetlerin soyut yapısı, anlaşılmasının zorluğu ve satın almadan önce bilgi ihtiyacının yoğun olması nedeniyle hizmet sektöründe kişisel satış çok etkili bir araçtır
Yukarıdaki bilgilerden de hareket ederek kişisel satışın pazarlama iletişimi içinde güçlü yönleri şöyle özetlenebilir:
Güçlü yönleri:
• Yüz yüze iletişime dayalı olduğu için müşteriyi ikna etme düzeyinin yüksek olması
• Müşterilere ayrıntılı ve kapsamlı bilgiler verebilme, kolay algılanamayan ürünleri açıklayabilme olanağı sağlaması
• Kişiler arası iletişime ve etkileşime dayalı olduğu için kişileri gözleyebilme ve böylece mesajları kişilerin ihtiyaçlarına uyarlayabilme olanağı sağlaması
• Müşteriler ile satış ilişkisinden arkadaşlık ilişkisine kadar uzanan bir yelpazede ilişkiler kurabilme ve müşterilerle uzun dönemli ilişkileri sürdürebilmeye olanak sağlaması
• Müşterinin yani alıcının satışçıyı dinlemek ve satışçının tekliŞne yanıt vermek için zaman ayırması
 • Satışçının müşteriden hızla geri bildirim alması ve dolayısıyla müşterinin tepkisini çabukça değerlendirerek gerektiğinde mesajı değiştirebilme, ayrıntılandırma yoluyla müşteriden daha iyi bir tepki alınabilmesi
Zayıf yönleri:
• Kişisel satış çabaları için diğer iletişim araçlarına göre daha yüksek maliyete katlanılır. Kişisel satış elemanlarının eğitimi, ücretlendirilmesi dışında satış görüşmesi ile ilgili seyahat, konaklama, ağırlama maliyetleri bir müşteriye ulaşmayı çok pahalı hâle getirir.
 • Müşterilere yöneltilen mesajların satış elemanları arasında farklılaşabilmesi de önemli bir zayışıktır. Aynı Şrmanın farklı satış temsilcileri şirketi farklı bi- çimde temsil edebilir ki bu da Şrma imajı açısından önemli bir sorun oluş- turur.
 • Bir işletmenin satış gücünü oluşturan kişisel satışçıların işe alınmasını, yerleş- tirilmesini, eğitimini ve denetimi içeren satış gücü yönetimi zor bir süreçtir.
• Günümüzde insanlar, reklam gibi kitlesel iletişim faaliyetlerinden rahatsız olabildikleri gibi kişisel satış çabaları da tüketicileri rahatsız edebilmektedir
 
 
Kişisel Satış ve Değer Yaratma
Kişisel satış sürecinde iNTERNET müşterilere sunulan hizmetler, programlar ve sistemler müşterinin algıladığı değeğeri arttırabilir
Müşterinin algıladığı değeri arttıran hizmetler
• Ürün teslimi, müşterinin bekleme zamanını azaltmak, vaat edilen sevkiyat zamanından sapmamak, ürünü müşteriye iyi koşullarda ulaştırmak, tam zamanında ulaştırmak, müşteri için stok tutmaya istekli olmak
 • Değerli bir uzmanlık sağlayan bire bir satış ziyaretleri
• Ürünün kurulması, satış sonrası destek ve bakım hizmetleri
 • Müşteri eğitimi
 • Müşteriye kalite kontrolü ve üretim konularında asistanlık yapmak
 • Şrmanın ürünü ile müşterinin ürünlerinin bütünleştirilmesine yardımcı olmak
• Müşterinin zorlukla karşılaştığı durumlarda internet sitesi, kullanım kılavuzları ve bedava telefon hatlarıyla yardımcı olmak
KiŞiSEL SATIŞ TÜRLERi
Kişisel satış, perakende satış ve işletmeden işletmeye satış olmak üzere iki kategoriye ayrılabilir
Perakende Satıf
Perakende satış dört kategoride incelenebilir.
 1. Dükkân ve mağazalarda satış
 2. Kişisel satış ve hizmetler
 3. Tele pazarlama
 4. Diğer perakende satış faaliyetleri
işletmeden-işletmeye (BtoB) Satıf
Günümüzde özellikle işletmeden işletmeye satış türünde müşterileri ortak olarak görmek onlara satış yapmaktan çok onlarla çalışmak anlamı taşımaktadır. BtoB satışlar ürün özelliklerini ürün faydalarına dönüştürmenin ötesindedir. Satış daha çok müşterinin problemini çözme ve müşteri için stratejinin yerine getirilmesine dö- nüştürülmüştür.
 
 
 
işletmeden işletmeye Satışta Alıcı ve Satıcı ilişkileri
• Tek işleme dayalı satışlar yeni bir ürün satın alma durumunda ortaya çıkar. Satışın karmaşıklık derecesine bağlı olarak satışçı tek bir satış temsilcisi olabileceği gibi pazarlama profesyonellerinden oluşan bir ekip de olabilir. Eğer satış uzun sürecek ise ve önemli bir alanda ise tek bir satışın gerçekleşmesinde bile daha çok sayıda kişi yer alabilir.
• Olaya, duruma bağlı satış işlemlerinde genellikle bir ürünün tedarikçisinin değişmesi söz konusudur. Bilgisayarlar, iletişim donanımları ve imalatla ilgili donanımların satın alınmasında müşteri ürünü satın almadan önce çeşitli tedarikçileri inceler.
• Tekrarlanan işlemler alıcıların düzenli bir temele dayalı olarak ürün satın almaları anlamına gelir. Ham maddeler ve bir makinenin parçalarının satın alınması genellikle iş dünyasında tekrarlanan satış işlemleri şeklinde gerçekleşir. Ürün genellikle daha önce alınan yerden tedarik edilir.
• Sözleşmeye dayalı işlemlerde bir kontrat süresince Şyatın ve ürün ya da hizmetin ulaştırılmasının dengeli olması garanti altına alınır. Sözleşmeye dayalı bir ilişki sayesinde bir sonraki kontrata kadar satıcı rakipleri hakkında endişelenmek durumunda değildir. Bu tür ilişkilerde mümkün oldukça fazla karşılıklı güven oluşturmak gerekir.
 • Güvene dayalı ilişki sözleşmelerin de ötesinde bir anlam taşır. iki taraf da beraberce çok iyi çalıştıkları ve karşılıklı olarak bu ilişkiden fayda sağladıkları için aralarında güven ilişkisi oluşur.
• Elektronik veri değişimine (EVD) dayalı ilişkilerde taraşar arasındaki karşı- lıklı güven verilerin paylaşılmasını da içerir. EVD ilişkisi bir şirketin diğer tarafa yani müşterisine siparişleri, satın almaları, sevkiyat bilgisini, üretim verisini ve diğer ilgili materyalleri yönetebilmek amacıyla bu bilgilere tam bir erişim sağlamasıdır.
 • Stratejik ortaklık ise daha yakın bir ilişkidir. Amaç iki tarafın faydasına olacak şekilde planlar üzerinde iş birliği yapmaktır. Satıcı başka bir Şrmanın pazardaki pozisyonunu geliştirmek için ürünlerini değiştirecek ya da üretecek yollar arar.
KiŞiSEL SATIŞ SÜRECi
Tipik bir satış süreci aşağıdaki adımları içerir;
ilginin yaratılması: Bu aşamadaki satışçılık faaliyetleri; farkındalık yaratılması, aday müşterileri bulmak, aday müşteriler ile görüşme ayarlamak, şirkete gelen bilgi ve satış amaçlı telefonları incelemek, aday müşterilere bilgi sağlamak ve aday müşterilerde satın almayı etkileyen kişi ve pozisyonları belirlemek.
Satın alma öncesi: Aday müşterilerin yeterliliklerine karar vermek, özellik ve faydaları açıklamak, müşteri ihtiyaçlarını belirlemek, müşteri ile birlikte müşterinin problemini çözmek, ürünün özelliklerini göstermek için demonstrasyon yapmak, Şrmanın sunumunu rakiplerin önerileri ile karşılaştırmak ve dinlemek.
 Satın alma aşaması: Şyat tekliŞ vermek, teklif yazmak, sipariş yazmak, ikna etmek, uzlaşmak, satış koşullarını nihai hâline getirmek, satışı kapatmak
Satışın hemen sonrası: Şnansman sağlamak, siparişin aşamalarını takip etmek, ürünü sevk etmek, ürünü kurmak, iadeler ile uğraşmak, kullanıcıları eğitmek, tahsilat yapmak.
 Satın alma sonrası ve devamı: Yeni ürünleri tanıtmak, müşteriyle ortaklaşa pazarlama yapmak, stokları izlemek, müşteri hizmeti sağlamak, şikâyetleri ele alıp çözümlemek, müşteriyle bağlantıda kalmak, yenilenen siparişlerle ilgilenmek, uzun vadeli tahsilatları yapmak.

DİKKKAAAT
1.      Müşteriler ürün özelliklerini değil ürün faydalarını satın alırlar. Satış sunuşunda özellikle teknolojik ürünler için ürün özelliklerini faydalara dönüştürmek gereklidir.
2.      AIDA modeli satış sunuşları dışında reklam, duyurum gibi diğer pazarlama iletişimi çalış- malarında da yol gösterici bir modeldir.

ALINTIDIR.

ÖRGÜT KURAMI  1.ÜNİTE
Örgüt, Kuram ve Örgüt Kuramı
Örgüt: Belli bir amacı gerçekleştirmek üzere kurulan, belli bir yapıya ve devamlılığa sahip sosyal ilişki biçimi.
 Örgütler hayatımızın her tarafını kuşatmış durumdadırlar. Okullar, hastaneler, ordu, itfaiye, çeşitli şirketler, dernekler, medya kuruluşları, cemaatler, sendikalar, alışveriş merkezleri, hatta mafya veya terör örgütleri gündelik hayatımızın bir par- çasını oluşturan örgütlere örnek gösterilebilir.
Bu örgütler büyük-küçük, yeni-eski, ulusal-küresel, kâr amacı güden-gütmeyen, yasal-yasa dIŞI olmak üzere farklı özelliklere sahip olabilirler
Örgütler üyelerinin farklı beklentileriyle şekillenen hedeşerine ulaşmak için çeşitli biçimlerde bir araya gelmiş, çevresel faktörlerin etkisi altında varlığını sürdürmeye yönelik çabalar gösteren sosyal yapılardır
Kuram (Teori): Belli bir olguyu, olgu kümesini ya da durumu, bağıntı ve ilişkileriyle açıklamaya çalışan kavramsal sistem; bilgiyi düzenleyerek ve basitleştirerek karmaşık sosyal dünyayı daha anlaşılır hâle getiren, birbiriyle bağlantılı düşünceler sistemi.
çoğu kez anlaşılmaz, karmaşık, gereksiz, fazla akademik ve pratikte karşılığı olmayan bir kavram olarak kabul edilmektedir
atasözleri bile birer kuramsal açıklama olarak kabul edilebilir
DİKKAAT!
Kuram ve kanun kavramları genellikle karıştırılmaktadır. Kanun genellikle doğa bilimlerinde gözlenen bir olgunun gerçekleşmesiyle ilgili tamamen ispatlanmış bir durumu ifade eder. Yer çekimi kanunu gibi. Kuram ise birden fazla olgunun ilişkisiyle ilgili önermelerin güçlü biçimde destek bulmasıyla ortaya çıkan bir açıklamadır. Einstein’in izaŞyet kuramı gibi. Doğa bilimlerinde hem kanunlar hem de kuramlardan bahsedilebilirken sosyal bilimlerde genellikle kuramlardan bahsedilir. Yönetici ve işletme sahiplerinin çıkarlarının  çatışacagını  varsayan asil-vekil kuramı gibi.
Örgüt Kuramı: Örgütlerin faaliyetlerini sürdürürken çeşitli çevresel faktörlerle olan ilişkilerini nasıl kurguladıklarını ve yönettiklerini açıklamak üzere geliştirilmiş önermeler bütününden oluşan araştırma alanı.
örgütlerin davranışlarını anlamaya ve açıklamaya çalışan bir sosyal bilim alanıdır.
Örgütlerin hayatta kalabilmek ve çeşitli hedeşere ulaşabilmek için teknoloji, rakipler, devlet vb. çevresel faktörler karşısında sahip oldukları kaynakları nasıl örgütlediklerini inceler ve bu konuda tutarlı bilimsel önermeler geliştirmeye çalışı
Örgüt Kuramının İlgi Alanı
Tüm sosyal bilim araştırmalarında, ele alınan konunun nasıl analiz edileceği sorusu çok kritiktir. Analiz noktasında iki önemli konu kendini gösterir: (1) Araştırma konusunun hangi bağlam içinde inceleneceği ve (2) konunun temel aktörünün veya aktörlerinin kimler olduğu. Bir bilimsel çalışmada birinci soruya verilen cevap analiz düzeyini, ikinci soruya verilen cevap ise analiz birimini belirlememizi sağlar. Analiz düzeyi belirlendiğinde, incelenen konuyu bir bağlam içinde tanımlamak mümkün olur. Örgüt araştırmalarının odaklandıkları analiz düzeyleri açısından farklılaştıklarını bilmek önemlidir.
(Analiz Düzeyi: Bir araştırmanın bagımlı  degişkenin  örgüt-içi, örgütler-üstü veya örgütlerarası hangi bağlamda ele alıdıgı.  Analiz Birimi: Bir araştırmanın, bulgularına ulaşlmak için üzerinde çalıştıgı insan, grup, olay, kurum, vb. en temel birimidir.)
Örgüt araştırmaları  alanın, biri örgütsel davranış  diğeri de örgüt kuramları olmak üzere iki temel hat üzerinde geliştiği söylenebilir. Bu iki alan arasındaki en belirgin farklılık, odaklandıkları analiz birimleridir.
 Örgütsel davranıış  insan davranışlarının , içinde yaşıdıkalrı  çalışma  ortamlarında ele alır ve bireyin örgütten ne sekillde etkilenerek davranış degişikligi gösterdiğini inceler.
Örgüt kuramlarında ise sosyoloji, ekonomi, kamu yönetimi, örgütsel sosyoloji, vb. alanlardan edinilen bilgilerle zenginleştirilmiş ve daha geniş bir bakış açısı ile şekillendirilmiş bir araştırma alanı söz konusudur.
Örgüt yapı- sı ile çevresi arasındaki ilşkilerii ayrıntılı  şekilde inceleyen veya örgüt ile çevresi arasındaki ilişkiyi bağımlılık ve güç ilişkilerii temelinde ele alarak açıklamaya çalışan araştırmalar bu alana örnektir. “Örgütler neden bu kadar çeşitlidir?” , “örgütler neden bu kadar birbirine benzer?”, “örgütler neden vardır?” ve “örgütlerin şekillenmesinde, faaliyet gösterdiği ülkenin devlet, Şnansal sistem, eğitim gibi ana kurumlarının oynadığı rol nedir?” soruları da örgüt kuramı alanına yön veren önemli araş- tırma sorularıdır.
 
Örgütsel Davranış: Örgüt araştırmalarında analiz birimi olarak çalışanların örgütler içerisindeki davranışlarını inceleme konusu yapan sosyal bilim dalı.
Örgüt Kuramları: Örgüt araştırmalarında analiz birimi olarak tek tek veya toplu hâlde örgütlerin davranışlarını inceleme konusu yapan sosyal bilim dalı.
DİKKAAAAT
Genel olarak örgütsel davranış alanının mikro, örgüt kuramlarının ise makro düzeye odaklandıkları kabul edilir. Ancak örgüt kuramları açısından makro düzey kendi içerisinde üç farklı düzeyde ele alınmaktadır: Örgüt düzeyi, örgütler-arası düzey ve örgütler-üstü düzey.
ÖRGÜT KURAMLARININ  DIĞUŞU VE TARİHSEL GELİŞİMİ
Örgüt kuramı alanının doğuşu ve gelişimi dört evrede incelenebilir
1. Evre (1800’lerin sonlarından 1950’lerin başına kadar): Farklı disiplinlerde ve uygulamada örgütler ve yönetim üzerine yapılan çeşitli çalışmalar.
 2. Evre (1950’lerin başından 1970’lerin sonuna kadar): Örgüt kuramının bir çalışma alanı olarak belirginleşmesi ve Koşul Bağımlılık Kuramı etrafındaki geçici uzlaşma.
 3. Evre (1970’lerin sonundan 1990’ların sonuna kadar): Örgüt kuramlarında çeşitlenme.
 4. Evre (1990’ların sonundan günümüze kadar): Çeşitlenmeyle birlikte bü- tünleştirme çabalarının artması.
 
Birinci Evre:
1800’lerin sonlarına gelindiğinde, aynı yüzyılın ilk yıllarındaki küçük ölçekli ve basit örgütsel yapılardan, ekonomik olarak varlıklarını giderek daha fazla hissettiren daha büyük ölçekli örgütlere geçildiği görülür.
İkinci Evre:
Örgüt kuramlarının tarihsel gelişiminde 1950’lerin başından 1970’lerin sonuna kadar devam eden dönem, uygulamacı-kuramcıların yönetim yaklaşımlarından bilimsel metotlarla üretilen örgüt ve yönetim bilgisine geçişe tanıklık eder
Üçüncü Evre:
Koşul bağımlılık kuramı  özellikle bilginin dogasına  ilişkin varsayımı ve bilimsel bilgi üretme yöntemleri açısından eleştirilmiş  ve örgüt araştırmalarına kaynaklık edecek tek kuram olmadığı vurgulanmaya başlanmıştır.
Dördüncü Evre:
1990’lı yıllarla birlikte örgüt kuramı alanı, ortaya çıkan kuramsal çeşitlenmenin yanı sıra, “çoklu bilimsel bakış açısı” durumunun sakıncalarının tartışılmasına da sahne olmuştur. Bu dönemde Kuzey Amerika cephesinde örgüt kuramları sadece yukarıda sözü edilen dört araştırma programı çerçevesinde ele alınmıştır.
ÖRGÜT KURAMINDA TEMEL TARTIŞiMA KONULARI
Örgüt - Çevre Tartışmaları:
Örgüt-çevre tartışmalarının temelini sosyal bilimlerin en temel tartışmalarından birisi olan aktör-yapı tartışması oluşturmaktadır.
Aktör-yapı ikilemi aktörlerin davranışlarının ne kadarının yapı tarafından sınırlandırıldığı konusunda ortaya çıkmaktadır
Aktör: Belli amaçlarla eylemde bulunan bireyler veya örgütlerdir.
Yapı: Belli bir biçime ve düzene sahip toplumsal davranış örüntüleridir.
Yorumsamacılık: Nesnelerin veya olayların anlamlarının kendi özlerinde var olan bir özellik olmayıp onu yorumlayanlarca ortaya çıkartıldıgını kabul eden yaklaşım.
Yapısalcık: Birbiriyle etkileşim içerisinde bulunan parçalardan oluşan sistemin, kendisini oluşturan ögelerden üstün ve onlara egemen olduğunu, sistemin yapısının bu ögeler arasındaki ilişkilerinden çıkarılabileceğini kabul eden yaklaşım
işleevselcilik: Sistemi oluşturan unsurların her birinin değerinin sisteme olan katkıları oranında olduğunu kabul eden anlayışı.
Belirlenimcilik: Evrendeki her olay ve olgunun nedensellik zinciri çerçevesinde belirli kanunlar ya da kurallara bağlı olarak meydana geldiğini, doğada bulunan her şeyin birbirine kırılmaz bir neden-sonuç zinciriyle bağlı bulunduğunu kabul eden anlayış.
 iradecilik: insan iradesinin karar alma ve uygulamada akıldan daha üstün olduğunu, her türlü toplumsal ve psikolojik sınırlandırma ve koşullanmaları aşabileceğini kabul eden anlayış.
Yapılanma: Giddens tarafından geliştirilen ve toplumsal hayatın içerisinde yapı ve eylemin ardışıkeşzamanlı veya statikdinamik gibi ayırımlara tabi olmadan birbirine bağımlı, bir diğerini engellemekten ziyade birbirine besleyen unsurlar olduğunu kabul eden anlayışı.
Paradigma TARTIŞMALARI
Bir bilimsel ve meta Şziksel inançlar kümesinin oluşturduğu, içinde bilimsel kuramların test edilebildiği, değerlendirilebildiği ve eğer gerekirse yenilenebildiği kuramsal bir çerçeve.
Ontoloji: Varlık ya da varoluş ile bunların temel kategorilerini araştıran, gerçekliğin yapısını ve doğasını açıklamaya çalışan felsefî disiplin.
DİKAAAT
Gerçekçilik ve nominalizm birbirine tamamen zıt iki farklı ontolojik yaklaŞIMI  ifade etmektedir.
Ontolojik açıdan birbirine zıt iki farklı tutum bulunmaktadır: Gerçekçilik ve nominalizm.
Gerçekçilik insandan bağımsız bir gerçekliğin var olduğunu, insanın ancak bu gerçekliği keşfedebileceğini ama değiştiremeyeceğini varsaymaktadır.
Türkçede adcılık olarak da isimlendirilen nominalizm ise insandan bağımsız bir gerçekliğin bulunmadığını, gerçeklerin insanlar tarafından onlara verilmiş adlardan ibaret olduğunu kabul etmektedir.
Etkileşimcilik de insandan bağımsız bir gerçeklik olduğunu kabul etmez. Ancak insanların kendi aralarında etkileşimde bulunarak belli bazı ger- çeklikler üzerinde anlaşabileceklerini kabul eder.
DİKAAAT
Ontoloji tartışmaları aynı zamanda örgüt-çevre tartışmalarıyla da ilişkilidir. Nominalist ontolojik yaklaşım aktörlerin örgütleri kendi iradelerine uygun biçimde yönetebileceklerini varsayarken, gerçekçi ontolojik yaklaşım aktörlerin eylemlerini çevreye en uyumlu örgütsel yapıyı keşfetmeye çalışmakla sınırlandırır.
Epistomoloji:
yani bilgibilim ise “Bilgi nedir?” sorusuna cevap bulmaya çalışan bir felseŞ disiplindir. Doğru bilgi diye bir şeyin var olup olmadığı, bilgiye nasıl ula- şılacağı, bilginin doğru oluşunun ölçütünün ne olduğu, bilginin sınırları ve kapsamı gibi konular epistemolojinin ilgi alanına girmektedir. Epistemoloji ontoloji ile de yakından ilişkilidir. Çünkü epistemolojinin açıklamaya çalıştığı bilginin doğruluğu, benimsenen gerçeklik anlayışına göre farklılaşabilmektedir.
 
DİKAAAT
Pozitivizm ve anti-pozitivizm birbirine tamamen zıt iki farklı epistemolojik yaklaşımı ifade etmektedir.
Epistemolojik açıdan da birbirine zıt iki tutumdan söz edilebilir: Pozitivizm ve anti-pozitivizm
Pozitivizm: Doğa bilimleri yöntemlerinin sosyal bilimler için kullanılması; doğa bilimlerinin keşfettiği evrensel yasalarla paralellik gösteren toplumsal yasaları keşfetme yaklaşımıı.
Anti-pozitivizm: Sosyal bilim araştırmalarında pozitivizmin doğa bilimi yöntemlerinin kullanılmasını reddeden, doğru bilginin ancak eylemin içindeki aktörler tarafından ortaya konabileceğini ve araştırmacının bakış açısına göre farklılaşabileceğini varsayan yaklaşım.
Bilimcilik-Yönetimcilik Tartışmaları
Örgüt kuramı alanındaki temel tartışma konularından biri de örgüt araştırmalarının ne için ya da kimin için yapıldıgı, yani araştırmanın niyeti ile ilgilidir.
Yönetim bilimi, bu dö nemde, biri bilimcilik, diğeri ise yönetimcilik olarak adlandırılan iki kavram üzerinde şekillenmiştir.
Bilimcilik: Doğa bilimleri yöntemlerinin tek gerçek bilgi kaynağı olduğunu savunan ve bu yöntemleri toplum bilimleri için de geçerli sayan görüş. Buna göre, sosyal bilimlerin “gerçek bilim” olmasının tek yolu doğa bilimlerinin yöntemlerini kullanmaktır.
Yönetimcilik: Yönetim ve örgüt araştırmaları alanında üretilen bilginin daha çok yöneticilerin ihtiyaçlarına ve onların sorunlarını çözme amacına yönelik olması gerektiğini düşün yaklaşım.
DİKKAAAAT
Yönetim araştırmaları alanında 1950’lerde kendini gösteren “bilimcilik” ve “yönetimcilik” kavramları, ilk başlarda birlikte ve uyum içinde gelişim gösterdi ise de ilerleyen yıllarda bu alandaki çeşitli gerginliklerin ve ayrışmaların kaynağı olmuştur.
Özetlemek gerekirse, ilk dile getirildiği 50’li yıllardan bugüne dek örgüt kuramındaki önemli tartışmalardan biri bilimcilik-yönetimcilik kavramları üzerine şekillenmiştir. Bu kavramlar “sadece bilim yapmak amacıyla araştırma yürütmek” veya “yöneticilere yol göstermek amacıyla araştırma yürütmek” tercihini, yani araştırma niyetini anlatır.
Fakat daha da önemlisi, yönetim ve örgüt araştırmaları alanında, farklı ülkelerde ve farklı sosyal disiplinlerden beslenerek yürütülen araştırmaları daha iyi kavramamızı sağlayan önemli araçlardan biridir.
Yönetim alanında zengin bir pratik deneyime sahip olan danışmanlar veya yö- netici kökenli bazı kişiler, uygulayıcıların beklentilerine uygun bilgi üretmekte ve bu bilgiyi hızlı şekilde yaymaktadırlar. Yönetim gurusu olarak da nitelendirilen bu kişilerin ürettiği, sürekli değişimi öngören, sorun çözmeye odaklı sihirli reçeteler, uygulayıcılar tarafından büyük rağbet görmektedir. Örneğin Toplam Kalite Yö- netimi, Öğrenen Örgüt, Yalın Üretim/Yönetim, Örgüt Kültürü vb. yönetim reçeteleri çokça konuşulan yönetim modaları hâline gelmiştir.
 
Yönetim Gurusu: Yönetim modalarını yaymaya çalışan, uygulamaya yakın, akademik yada danışman kökenli kişiler.
Yönetim Modas: işletmelerin belli dönemlerde faaliyetlerini yürütmede hep birlikte benimsedikleri yönetim felsefesi veya örgütlenme biçimleri. Yönetim guruları tarafından ortaya atılan yönetim modaları bir dönem popüler olsalar da kısa süre sonra terk edilmeleriyle bilinirler.
DİKAAAAT
Yönetim ve örgütlerle ilgili her yaklaşım veya bakış açısı kuram değildir. Bu alandaki çoğu kuram ancak 1970’lerle birlikte kendini göstermiştir ve sayıları henüz pek fazla değildir.
KARŞILAŞTIRMALI ÖRGÜT KURAMI
ÖRGÜT KURAMI
 
ANALİZ DÜZEYİ
ÖRGÜT ÇEVRE ANLAYIŞI
DAYANDIĞI PARADİGMA
ARAŞTIRMA NİYETİ
Koşul bağımlılık
Örgüt düxeyi
Belirlenimci
Gerçekçi Pozitivist
Bilimci Yönetimci
Kaynak Bağımlılık
Örgütler-arası Düzey
iradeci
Gerçekçi Pozitivist
Bilimci Yönetimci
Örgütsel Ekoloji
Örgütler-üstü Düzey
Belirlenimci
Gerçekçi Pozitivist
Bilimci
iktisadi Kuramlar
Örgüt Düzeyi i
iradeci
Gerçekçi Pozitivist
Bilimci Yönetimci
Yeni Kurumsal Kuram
Örgütler-üstü Düzey
Yapılanmacı
Etkileşimci Post-pozitivist
Bilimci
Postmodern Örgüt Kuramı
Örgüt Düzeyi
iradeci
Nominalist Anti-pozitivist
Bilimci Yönetimci
Eleştirel Yönetim Çalışmaları
Örgüt Düzeyi
iradeci
Eleştirel Gerçekçi Anti-pozitivist
Bilimci
 
Kitapta Geçen Örgüt Kuramlarının karşılaştırılması.
Analiz Düzeyleri Açısından Örgüt Kuramları
Örgüt kuramları, odaklandıkları analiz düzeyleri açısından farklılık gösterirler. Ancak kimi örgüt kuramları birden çok analiz düzeyinde de araştırmalar gerçekleştirebilir.
Örgüt-Çevre ilişkileri Açısından Örgüt Kuramları
Örgüt-çevre ilişikleri konusundaki tartışmalarda temelde belirlenimci bir tutuma sahip olmakla bilinen örgütsel ekoloji ve yeni kurumsal kuramda da aktör bakış açılarının dile getirilmeye başlandığı görülmektedir.
Dayandıkları Paradigmalar Açısından Örgüt Kuramları
Örgüt kuramı alanındaki paradigma tartışmalarının temelinde Kıta Avrupası ve Kuzey Amerika arasındaki derin felseŞ görüş ayrılıkları yatmaktadır.
Araştırma Niyetleri Açısından Örgüt Kuramları
Örgüt kuramı alanında yapılan araştırmaların yöneticilere yol gösterme amacından tamamen uzak bir bilimci niyetle gerçekleştirildiğini iddia etmek kolay değildir. En bilimci çizgideki örgüt kuramları bile uygulamacılara önemli katkılar sağlayabilir.
 
2.ÜNİTE
Koşul bağımlılık Kuramına Giriş:
Nicelik ve nitelikteki gelişmeler örgütlere olan ilgiyi arttırmıştır. Bu ilgi sonucunda ortaya çıkan klasik ve neo-klasik yönetim akımlarının temel hedeŞ; tüm örgütlere, her zaman ve her yerde uygulanabilecek bazı genel ilkeler geliştirmek olmuştur.
DİKKAAAAT
Koşul bağımlılık kuramı;  örgüt tasarımlarındaki ya da örgütlenme modellerindeki farklılıkları açıklayabilmek için geliştirilmiştir.
Kimi kaynaklarda durumsallık yaklaşımı olarak da geçen koşul-bağımlılık kuramı- nın temel varsayımları  şu şekilde sıralanabilir:
• Örgütlenmenin, bir tane en iyi yolu yoktur.
 • Her türlü örgütlenme aynı ölçüde etkili değildir.
 • Örgütlenmenin en iyi yolu, örgütün ilişkili olduğu koşul bağımlılıkk etmenlerine bağımlıdır.
 
KOŞUL BAĞIMLILIK  KURAMININ TEMEL KAVRAMLARI
Örgütteki KİŞİler  arası ilişkilerin düzenlenmiş taraşarına örgütsel yapı denir.
Koşul bağımlılık kuramında örgütsel yapının üzerinde en fazla aşağıdaki boyutlar aracılığıyla durulmuştur.
• Bürokratikleşme, örgütün idari işlerle ne derece uğraştıgı
 • Biçimselleşme, sosyal konumların ve sosyal konumlar arasındaki ilişkilerin, bu konumları işgal eden bireylerin kişisel özellik ve ilişkilerinden bağımsız olarak açıkça belirlenme ve tanımlanma derecesi,
 • Standartlaşma, örgütteki işlerin kural ve yöntemlere bağlılığı,
 • Hiyerarşi, örgütteki çalışanların farklı derecelere göre sıralanması,
• Merkezîleşme, karar alma yetkisinin hiyerarşinin üst basamaklarında toplanması;
• Uzmanlaşma ya da bölümlendirme, örgütteki hangi rollerin hangi görevler, hangi görevlerin hangi iş birimleri ve hangi iş birimlerinin hangi bölümler altında yer alacağı ile ilgilidir.
     Koşul bağımlılık  kuramında örgütteki çalışan sayısına göre değerlendirilen bü yüklük, örgütte gerçekleştirilen işlerin ölçeği konusunda Şkir vermektedir.
Büyüklük: Örgütte kaç kişinin çalıştığıyla ilgili bir kavramdır.
    Örgütün ne tür işlerle uğraştıgının bir göstergesi olan teknoloji ise örgütün girdilerini çıktılara dönüştüren takımlar, makineler ve araçlar gibi donanım unsurlarını,  çalışanların bilgi ve becerilerini ve örgütteki üretim yöntemlerini kapsayan bir kavramdır.
Teknoloji: Örgütte yapılan işlere karşılık gelmektedir
     Koşul bağımlılık  kuramına göre çevre, örgütün girdilerini tedarik ettiği, çıktılarını sunduğu ve içerisinde çıktılarını sunduğu kitleler, devlet, düzenleyici kuruluşlar, rakipler ve diğer örgütlerle ilişkilerini sürdürdüğü ortamdır.
         Koşul bağımlılık  kuramında öne çıkan etmenlerden bir diğeri stratejidir.
Strateji: Temel ve uzun dönemli hedeşeri belirleme, hedeşere ulaştıracak hareket şekillerini benimseme ve gerekli kaynakları tahsis etmedir
Uyum, yüksek örgütsel performansa yol açan     Koşul bağımlılık  etmeninin düzeyi ile örgütsel yapı düzeyinin birleşimidir.
DİKAAAAAT
Örgütsel değişim, düŞük örgütsel performans sonucunda yeni bir örgütsel yapıyı benimseme ve uyuma doğru hareket etme sonucunda ortaya çıkar.
KOŞUL BAĞIMLILIK KURAMININ TEMEL ÇALIŞMALARI
• Çevre odaklı çalışlmalar
• Teknoloji odaklı çalışlmalar
• Büyüklük odaklı çalışlmalar
• Strateji odaklı çalışlmalar
Ø Çevre odaklı çalışlmalar:
Burns ve Stalker, araştırmanın henüz başında mekanik ve organik olarak adlandırdıkları iki farklı örgüt yapısıyla karşılaşmışlardır.
Mekanik örgüt yapısı; yüksek düzeyde merkezileşme ve uzmanlaşma, kesin olarak tanımlanmış görevler, biçimsel kurallar ve net bir hiyerarşiye sahiptir. Mekanik yapıda, klasik yönetim akımında vurgulanan özellikler ön plandadır.
Organik örgüt yapısı;  iş tanımları ve işlevler arasındaki sınırların daha esnek ve kuralların daha az biçimsel, çalışanların karar alma yetkileri daha fazla ve keskin olmayan bir hiyerarşinin olduğu bir yapıdır. Organik yapıda, neo-klasik yönetim akımında vurgulanan özellikler ön plandadır.
DİKAAAAT
İSTİKRARLI  çevrede, klasik yönetim akımının vurguladığı özelliklere sahip olan mekanik örgüt yapısı; değişken çevrede, neo-klasik yönetim akımının vurguladığı özelliklere sahip olan organik örgüt yapısı yüksek performansa yol açmaktadır.
DİKAAAT
Örgütün iŞLevsel bölümleri belirsizlik düzeyleri farklı olan çevrelerle karşılaşabilir. Yüksek performans için her bölüm kendi yapısını karşılaştığı çevreyle uyum durumuna getirir. Diğer taraftan, değişken çevrede bulunan örgütün, alt birimleri arasındaki farklılaşma düzeyi yüksek; istikrarlı çevrede bulunan örgütün, alt birimleri arasındaki farklılaşma düzeyi düşüktür. Farklılaşma düzeyi yükseldikçe kullandığı bütünleşme düzeneklerinin sayısı da artan örgüt, yüksek performans elde eder.
Ø Teknoloji odaklı çalışlmalar:
Woodward, üretim teknolojilerini karmaŞIKLIK düzeylerine göre ve tarihsel gelişimlerine uygun olarak sınışandırmıştır. Birim teknolojisi, küçük ölçekli bir üretim biçimi olan atölye tipi üretimin temel özelliğidir. Günümüzde çalgı, uçak ve özel makine takımları imalatında kullanılmaktadır. Kitlesel üretim teknolojisi, büyük ölçekli üretim ve klasik endüstriyel dönem teknolojisidir. Örneğin, otomobil imalatında kitlesel üretim teknolojisi kullanılmaktadır. Süreç teknolojisi, en ileri düzey teknolojidir ve içerisindeki malzemelerin bir iş istasyonundan diğerine hareket etmek yerine, sınırlı insan müdahalesi ile işlemler arasında sürekli olarak aktıgı yüksek düzeyde otomasyona karşılık gelmektedir.
DİKAAAAAT
Üretim teknolojisi basitten KARMAŞIĞA  doğru birim, kitlesel üretim ve süreç teknolojisi olarak sınışandırılır. Birim teknolojisi organik, kitlesel üretim teknolojisi mekanik ve sü-reç teknolojisi organik örgüt yapısıyla uyum sağlayıp yüksek performansa yol açar.
      James D. Thompson, Woodward’un üretim teknolojileri sınışandırmasının yalnızca imalatla uğraşan örgütler için kullanılabileceğinden hareketle, daha genel bir örgütsel teknoloji sınışandırması geliştirmiştir. Thompson’a göre üç farklı tür örgütsel teknoloji söz konusudur: Aracı, baglı ve yoğun teknoloji.
Aracı teknoloji, çeşitli müşterileri birbirlerine bağlamaktadır (örn. bir bankanın borç verenler ile alanları mevduat toplama ve kredi verme ile birbirlerine bağlaması).
Bağlı teknoloji, Z işleminin ancak Y işlemi tamamlandıktan sonra gerçekleşebilmesi ve Y işleminin de V işlemine bağlı olması gibi sıları karşılıklı bağımlılık  gerektirir (örn. otomobil imalatı işletmeleri).
Yoğun teknoloji, işe konu olan nesneyi çeşitli teknikler kullanarak ve aynı nesneden gelen geri bildirimler doğrultusunda değiştirmektedir (örn. hastanın durumuna göre değişen tanı ve tedavi teknikleri kullanan bir hastane).
   Thompson’a göre döngüsel karşılıklı bağımlılık, sıralı  ve dolaylı karşılıklı bağımlılığı sırla karşılıklı bağımlılık, dolayl karşılıklı bağımlılığı kapsamaktadır. Başka bir ifadeyle, bütün örgütler dolaylı, daha karmaşık örgütler dolaylı ve sıralı; en karmaşık örgütler dolaylı, sıralı ve döngüsel karşılıklı  bağımlılığa sahiptir.
 
 
 
DİKKKAAAT
Örgütsel  teknoloji, basitten karmaşığa doğru örgütsel alt birimler arasında dolaylı  karşılıklı bağımlılığın  olduğu aracı, sıralı karşılıklı bağımlılığın olduğu bağlı ve döngüsel karşılıklı bağımlılığın olduğu yoğun teknoloji olarak sınışandırılmıştır. Aracı teknoloji mekanik, bağlı  teknoloji kısmen mekanik kısmen organik ve yoğun teknoloji organik örgüt yapısı ile uyum sağlayıp yüksek performansa yol açar.
Ø Büyüklük Odaklı Çalışmalar
DİKAAAT
Aston Grubu’na göre büyüklük, en önemli koşul bağımlılık  etmenidir. Örgütlerin büyüklüğü ve yaşı artıkça, örgütsel yapıları görünürde daha az merkezileşmekte ancak daha fazla bürokratikleşmektedir. Büyüklük arttıkça mekanik örgüt yapısı daha yüksek örgütsel performansa yol açmaktadır.
DİKAAAAT
Yapısal farklılaşma, örgütün büyüklüğü artıkça artan eş güdüm baskıları nedeniyle azalan oranda yükselir. Diğer taraftan, büyüklük arttıkça idari yoğunluk, artan yapısal farklılaşma nedeniyle azalan oranda düşer.
Ø Strateji Odaklı Çalışmalar:
Alfred D. Chandler, Jr., strateji ve örgütsel yapı ilişkisini dört büyük Amerikan şirketinin tarihleri üzerinden incelemiştir. Chandler, bu şirketlerin stratejilerini değiştirdikten sonra yapılarını değiştirdiklerini gözlemlemiştir. şirketler, önce yeni ürünler geliştirme anlamına gelen çeşitlendirmeye gitmiştir.
Ardından işlerin imalat, pazarlama ve muhasebe gibi farkı  işlevlere bölündüğü ve merkezî bir yönetim altındaki işlevsel yapının terk edilip işlerin ürün ya da coğraŞ bölge temelli olarak bölündüğü ve bu bölümlerin bir merkezî yönetim birimine bağlı olduğu çok bölümlü yapı benimsemiştir. Çok bölümlü yapıdaki bölümler (örn. buzdolabı bölümü, televizyon bölümü ve fırın bölümü), işlevsel olarak farklılaşmış kısımlara (örn. buzdolabı bölümünü altında pazarlama kısmı, arge kısmı, imalat kısmı) ve kısımlar da coğraŞ bölge ya da ürün temelli olarak iş birimlerine bölünmüştür (örn. pazarlama kısmının altındaki satış şubeleri,  arge kısmının altındaki laboratuarlar ve imalat kısmının altındaki fabrikalar). Çok bölümlü yapıda, bölümsel özerklik ile merkezî olarak denetlenen performans değerlendirmesi ve kaynak dağıtımı bir aradadır.
DİKKKAAAT
ÇeŞitlendirme stratejisi ile çok bölümlü yapı uyum sağlayıp yüksek performansa yol açar.
DİKKAAAT
Savunmacı strateji ile mekanik; arayışçı strateji ile organik ve analizci strateji ile matris örgüt yapısı uyum sağlayıp yüksek örgütsel performansa yol açar.
 
KOŞUL BAĞIMLILIK KURAMINDAKİ GELİŞMELER
DİKKKAAAAAT
Birden fazla koşul-bağımlılık etmeni söz konusuysa etmenlerin etkilerinin birbirleri üzerine eklenmesi ya da birbirlerinden çıkartılması gerekir.
DİKKKAAAAAT
Eksik uyum durumunda ölçek artışına giden örgüt uyumsuz duruma düşer ve yeniden uyuma yönlenir.
DİKKKAAAAAT
Koşul-bağımlılık etmenlerine daha yüksek düzeylerde uyum, Koşul-bağımlılık etmenlerine daha aşağı düzeyde uyuma göre daha yüksek performans getirmektedir.
 
 
 
 
 
 
 
3.ÜNİTE
KAYNAK BAğIMLILIğI KURAMINA GiRiŞ:
Ø Kaynak bağımlılığı kuramını anlamak için işe kendi hayatımızı nasıl sürdürdüğü- müze dair basit sorular sorarak başlayabiliriz:
Ø Tarihin modern zamanlarında, özellikle de şehir hayatı içinde yaşayan bireyler olarak yaşamımızı nasıl sürdürmekteyiz?
Ø Günlük ihtiyaçlarımız neler ve bunları nerelerden karşılamaktayız?
Ø En temelde, yeme içme, giyinme, barınma, sağlık gibi ihtiyaçları ya da eğitim, ulaşım, eğlence, iletişim ihtiyaçlarımızı nasıl gideriyoruz?
        Örgütler de birçok açıdan insanlara benzetilebilirler. Örgütlerin ekonomik, sosyal ve politik yönleri ile ortaya çıkan bir varlıkları, daha da önemlisi varlık sürdürme mücadeleleri vardır. Kaynak baĞımlılıĞı kuramı temelde, örgütlerin varlıklarını nasıl sürdürdükleri sorusuna cevap aramaktadır. Kuram, Jeffrey Pfeffer başta olmak üzere Gerald R. Salancik, Howard E. Aldrich ve Hüseyin Leblebici tarafından örgütlerin incelenmesine yönelik farklı sorular etrafında geliştirilen bir dizi araştırmanın ardından, 1970’lerin sonlarına doĞru ortaya çıkmıştır
           Örgütlerin davranışlarını anlamak için, o davranışların içinde gerçekleştiĞi baĞlamı anlamak gereklidir. En kısa ifadesiyle kaynak ba-ĞımlılıĞı kuramı, örgütlerin ihtiyaç duydukları kaynakları dış çevrelerinden elde edebilmek ve çevreden gelebilecek baskı ve tehditlere karşı koyabilmek için hangi davranışlara neden ve nasıl giriştiĞini açıklamaya çalışmaktadır.
DİKKAAAAT
Kaynak baĞımlılıĞı kuramı örgütlerin etkin olabildikleri ölçüde hayatta kalabilecekleri, etkinlik derecelerinin de çevresel koşullara baĞlı olduĞu gibi iki temelden hareket eder.
      Kaynak bağıımlılığıı kuramını tanıyabilmek için üç ana konunun açıklığıa kavuş- turulması gerekmektedir.
ü ilki, kuramın örgütleri ve örgüt-çevre ilişkilerini nasıl gördüğıüdür. Kuram, örgütleri tanımlayış biçimi ile geleneksel yaklaşımlardan farklılaşmaktadır. Örgütlerin çevreleri ile nasıl bir ilişki içinde olduklarına dair kaynak bağıımlılığıı kuramının özgün kimliğıini oluşturan temel varsayımları şekillendirmektedir.
ü  ikinci olarak güç ve bağıımlılık kavramları, hem örgütlerin içinde hem de örgütler arasında ne olup bittiğıini açıklamak konusunda kullanılan temel araçları oluşturmaktadır. Kuram, örgütlerin neyi neden yaptıklarını açıklamaya çalışırken hayatını sürdürmek için dış çevreye olan bağıımlılığıı ve bu bağıımlılık ilişkisinin ürettiğıi güç kavramını esas almaktadır.
ü Kaynak bağıımlılığıı kuramının sacayağıının üçüncüsünü, örgütlerin söz konusu hayati bağıımlılık ilişkilerini kendi lehlerine yö- netmek için giriştikleri eylemler oluşturmaktadır. Çünkü kurama göre örgütler, dış çevrelerine bağıımlıdırlar ama bu bağıımlılığıı yönetecek eylemlere girişme inisiyatiŞne de sahiptirler.
KAYNAK BAğIMLILIğI KURAMININ TEMEL VARSAYIMLARI
Kaynak bağımlılığı kuramı ilk geliŞmeye baŞladığı yıllardan itibaren örgütlerin dıŞ çevresinde olup bitenlerin örgüt davranıŞına etkilerini analizlerine esas almıŞtır. Kuram, koŞul bağımlılık yaklaŞımından farklı olarak iki iddiaya dikkat çekmiŞtir:
ü Bunlardan biri, örgütlerin genel olarak ne yaptıklarının, yani hangi davranıŞları sergilediklerinin sadece kendi amaçlarına ve yöneticilerine değil, çevrenin yarattığı baskılara ve getirdiği kısıtlara bağlı olduğudur.
ü  ikinci iddia ise örgütlerin kendi bünyeleri içinde de gücün önemli bir rol oynadığı, dolayısıyla karar alma süreçlerinin siyasi bir nitelik taŞıdığıdır.
Örgütlerin davranıŞını anlayabilmek için o davranıŞın içinde gerçekleŞtiği ortamı anlamak gerekmektedir. Bu çerçevede kuram, örgütler arası iliŞkilere dair beŞ temel argüman ortaya koymaktadır (Hillman vd., 2009):
• Toplumu ve içindeki karŞılıklı iliŞkileri anlamak için incelenmesi gereken temel birim örgütlerdir.
• Örgütler bağımsız veya yalıtık varlıklar değildirler. Aksine diğer örgütlerle girdikleri karŞılıklı bağımlılık iliŞkileri ağı tarafından sınırlandırılmaktadırlar.
• Bu bağımlılık iliŞkisi, bağımlı olan tarafın davranıŞlarına iliŞkin belirsizlikle birlikte ortaya çıktığında, örgütün varlığını sürdürmesi ve baŞarılı olması bir sorunsal hâline gelmektedir.
 • Bütünüyle baŞarılı sonuçlar vermese de yeni bağımlılık iliŞkileri yaratılması- na sebep olsa da örgütler, mevcut bağımlılık iliŞkilerini yönetmelerini sağlayacak eylemlere giriŞmektedirler.
• Bu bağımlılık iliŞkileri hem örgütler arasında hem de örgüt içinde yaratılan gücün kaynağıdır. Bu güç de örgütün davranıŞ seçeneklerini belirleyen bir etkiye sahiptir
 
Kaynak Bağımlılığı PerspektiŞnden Örgütler
Bu anlayıŞa göre örgütler, belirli amaçlara ulaŞ- mak için akılcı biçimde ve bilinçli olarak tasarlanmıŞ yapılardır. KoŞul bağımlılık kuramı çerçevesinde oluŞan bu yaygın görüŞ ikinci olarak, örgütsel faaliyetlere katılan tüm aktörlerin örneğin hissedarlar, yöneticiler, çalıŞanlar, örgütsel amaçlar ve faaliyetler üzerinde uzlaŞtığını ve iŞ birliği yapmaya hazır olduklarını varsaymaktadır. Dolayısıyla genel kabul gören örgüt tanımı, örgütü oluŞturan bireyleri ortak akıl ve uzlaŞı sahibi bir topluluk olarak görmektedir. Bu bakıŞ açısıyla örne- ğin, bir örgütteki tüm yönetici ve çalıŞanların, iŞletmenin pazar payını büyütmek, kârlılığını artırmak gibi amaçları benimsediklerini ve bunun için yapılan bütün faaliyetleri mesela kalite geliŞtirme çalıŞmalarını, satıŞ planlarını, performans değerleme uygulamalarını da kabul ettiklerini düŞünmek mümkündür
Aktörler: iŞletmelerin faaliyetlerini etkileyen, onların faaliyetlerinden etkilenen tüm kiŞi ve kuruluŞlar; örneğin hissedarlar, yöneticiler, tedarikçiler, satıcı ve aracı kuruluŞlar, müŞteriler, devlet kurumları, sivil toplum kuruluŞları, düzenleyici örgütler, banka ve Şnans kuruluŞları vb. örgütler için karŞılıklı etkileŞim içinde oldukları birer aktördürler
 
        Kaynak bağımlılığı kuramı örgütleri, bu politik doğası ile görmekte ve hem örgütün içindeki kararları hem de örgütlerin dıŞ çevre ile olan iliŞkilerini politik bir süreç olarak değerlendirmektedir. Yani örgütler çıkarları, amaçları, beklentileri birbirinden farklı olabilen birçok kiŞi ve grubun oluŞturduğu bir koalisyon olarak kabul edilmektedir. Dolayısıyla örgütlerin dünyasında olup bitenleri de ilgili taraŞarın birbirine bağımlılıkları, güç iliŞkileri ve mücadeleleri açısından incelemek gerekmektedir.
Kaynak Bağımlılığı Kuramında Örgüt-Çevre iliŞkileri
Kaynak bağımlılığı kuramına göre örgütleri çevresel koŞullarından yalıtılmıŞ bi- çimde düŞünmek mümkün değildir. Kuram, koŞul bağımlılık kuramında da oldu- ğu gibi çevre Şkrini, örgütün varlığını sürdürebilmek için gerekli girdileri temin ettiği ortam olarak kabul etmektedir. Diğer bir deyimle örgütler, varlıklarını sürdürmek için ihtiyaç duydukları sermaye, ham madde, malzeme, ara ürün, enerji, iŞçilik, bilgi gibi girdileri elde etmek için bunları sağlayan kıt kaynaklar üzerinde bir mücadeleye giriŞmektedirler. Bu mücadele de onları çevrelerine bağımlı kılmakta ve bağımlı oldukları çevresel aktörlerle aralarındaki güç iliŞkisinin temelini oluŞturmaktadır
DİKKKAAAAT
Kaynak bağımlılık kuramı, koŞul bağımlılık veya örgütsel ekoloji kuramlarının aksine aktörlerin de çevresel koŞulları etkileyebileceklerini iddia etmektedir
DİKKKAAAAT
Örgütlerin çevreleri üç düzeyde ele alınmaktadır. Sektör çevresi, iŞlem çevresi ve algılanan çevre.
DİKKKAAAAT
Kaynak bağımlılığı kuramı çevreyi üç özelliği açısından inceler: Yoğunluk, kaynak kıtlığı ve iç iliŞkililik.
Yoğunluk: Belli bir sektörde pazar payı ne kadar az örgüt tarafından paylaŞılıyorsa o sektörde yoğunluk o kadar yüksek demektir
Kaynak Kıtlığı: Rakiplerle aynı kaynaklara bağımlı olmaktan kaynaklanan durum.
iç iliŞkililik: Bir sektördeki rakiplerin birbirinden haberdar olma durumu.
KAYNAK BAğIMLILIğI KURAMININ TEMEL KAVRAMLARI
Kaynak bağımlılığı kuramı açısından, işletmelerin neyi neden yaptıklarını anlayabilmek için onların çevresel koşullarına yani diğer kişi ve kuruluşlarla olan ilişkilerine bakmak gerekmektedir. Faaliyetlerini sürdürmek için diğer kişi ve kuruluşlarla işletme arasında nasıl bir ilişki olduğunu anlamak, işletme davranışlarını açıklamanın en önemli anahtarıdır. Bu noktada işletmelerin varlık mücadelelerini şekillendiren diğer kavramlar ortaya çıkmaktadır. Kaynak bağımlılığı kuramının içeriğini biraz daha netleştirmek için bu bölümde kaynak, bağımlılık ve güç kavramları açıklanmaktadır.
 
 
Kaynak ve Bağımlılık Kavramları
     Örgütlerin faaliyetlerini sürdürmek ihtiyaç duyduğu tüm girdiler anlamında kaynaklar, çeşitli çevresel aktörler tarafından kontrol edilmektedir. Yani söz konusu aktörler örgütlerin hayati kaynaklarının da sahibi konumundadır.
Kaynaklar: Örgüte faaliyeti için gerekli sermaye, ham madde, malzeme, enerji, insan kaynağı ve bilgiyi sağlayan tüm çevresel birimler, aynı zamanda işletmenin beslendiği yaşamsal kaynakları kontrol etmektedirler.
     Kaynak bağımlılığı kuramı çerçevesinde, örgütlerin dış çevredeki diğer aktörlerle kaynakların elde edilmesi temelinde mücadele ettiği düşüncesi bir başka temel kavramı da beraberinde getirmektedir: Bağımlılık. Bağımlılık, bir aktörün bir faaliyeti ya da eylemi gerçekleştirirken bütünüyle ya da tam olarak kendi istediği sonuçlara ulaşamamasının nedenini oluşturmaktadır.
Bağımlılık: Sosyal ilişkilerde, bir aktörün eylemini/faaliyetini gerçekleştirmek ile ilgili tüm koşulları ya da etkenleri tam olarak kontrol edememesi durumunda ortaya çıkmaktadır
     Kaynak bağımlılığı perspektiŞ ile örgütler, çevreden yalıtık ya da bü- tünüyle çevresel belirlenime açık değil, özerklik sahibi ve bu özerkliği korumaya çalışan sosyal aktörler olarak kabul edilmektedirler.
Özerklik: Örgütlerin yaşayabilmek için ihtiyaç duyduğu kaynakları istikrarlı bir şekilde temin edebilme durumu
    Örgütün bağımlılık ilişkilerinin yönetimi, ihtiyaç duyulan desteğin ve kaynak kullanımının sürekliliğini sağlamak için ilişki içinde bulunulan diğer grup ve örgütlerin beklentilerini ya da taleplerini karşılamayı gerektirmektedir. Örgütlerin çevresel talepleri karşılamaksızın varlıklarını sürdürmeleri mümkün değildir. Bu anlamda kuramın etkinlik anlayışı da sadece iç süreçlerdeki başarıya değil, dış çevresel aktörlerin taleplerinin karşılanmasına odaklanmıştır
Bağımlılık ılişkilerinin Yönetimi: Örgütün ihtiyaç duyulan desteğin ve kaynakların sürekliliğini sağlamak için ilişki içinde bulunulan diğer grup ve örgütlerin beklentilerini ya da taleplerini karşılamaya dönük faaliyetleri.
Örgütler temel olarak, kendileri için gerekli kaynakları kontrol eden diğer aktörler tarafından etkilenmektedirler. Ancak bu etkileşimin hangi yönde ve düzeyde gerçekleşeceği belirli koşullara bağ- lıdır
• Örgütün çevresel taleplerin farkında olması,
 • Örgütün, talepte bulunan aktör tarafından sağlanan kaynaklara ya da deste- ğe ihtiyaç duyması,
 • Söz konusu kaynak ya da desteğin örgütsel faaliyetler açısından kritik ya da önemli olması,
• Çevresel aktörün bir kaynağın dağıtımını, tedarikini ya da kullanımını kontrol ediyor olması ve söz konusu kaynak için alternatif sağlayıcıların bulunmaması,
• Örgütün, ilgili çevresel aktör için önemli olan herhangi bir kaynağı kontrol eder pozisyonda bulunmaması,
• Örgütün eylemlerinin ya da yarattığı sonuçların çevresel aktör açısından gözlemlenebilir ve değerlendirilebilir olması,
• Talep sahibi çevresel aktörün taleplerinin karşılanmasının, örgütün bağımlılık ilişkisi içinde olduğu diğer çevresel aktörlerin aleyhine sonuçlar doğurmaması,
• Örgütün, ilgili çevresel aktörün taleplerinin belirlenmesinde, formüle edilmesi ve ilan edilmesinde herhangi bir etkisinin ya da kontrolünün bulunmaması,
 • Örgütün, çevresel aktörün talebini karşılayacak eylemleri yerine getirebilme, sonuçları üretebilme gücünün ya da yeterliliğinin olması,
 • Örgütün temelde bir varoluş ve sürdürülebilirlik arayışının olması gerekmektedir.
DİKKKAAAT
Bir örgütün bağımlılık düzeyi üç faktöre göre belirlenir: Kaynağın önemi, özerklik düzeyi ve kontrol yoğunluğu.
Güç Kavramı ve Güç ılişkileri
Kuram çerçevesinde temel alınan bağımlılık durumu, bir başka anahtar kavramı ortaya çıkarmaktadır: Güç, farklı çıkarlara sahip taraşarın örgütlü biçimde bir araya geldiği düzenek içinde kaçınılmaz olarak ortaya çıkmaktadır. Bir tarafın çıkarlarını korumak ya da amaçlarını gerçekleştirmek konusunda diğer taraşara olan ihtiyacı ölçüsünde, söz konusu ilişkide bir güç yoğunlaşması meydana gelecektir.
Güç: Örgütlerde farklı çıkarlara sahip iç ve dış çevresel aktörlerin birbirlerine karşı bağımlılık oluşturma, örgütün kararlarını kendi lehinde sonuçlar üretecek şekilde etkileme yeteneği.
DİKKAAAT
Örgütlerde güç ilişkileri sadece dış çevredeki aktörlerle ilişkileri değil, iç çevresel aktörlerle ilişkileri de kapsamaktadır.
DİKKAAAT
ışletmelerde alt birimlerin güç sahibi olmaları üç nedenden kaynaklanır: Birimin belirsizliklerle başa çıkabilme yeteneği, bu yeteneğin o birime özgü olması ve çevresel belirsizliklerin yaygınlık durumu.
DİKKAAAT
Güç her zaman bağımlılıktan, taraşar arasındaki güç asimetrisinden kaynaklamaz; aktörler bazen çeşitli stratejiler uygulayarak olduklarından daha güçlü görünme avantajı da yaratabilirler.
DİKKAAAT
ışletmeler, çevresel aktörleri karşısında sahip oldukları güç oranında, bağımlılık ilişkilerini işletme lehine düzenlemek için çeşitli eylemlere girişirler.
 
 
ÖRGÜTLERDE BAĞIMLILIK ıLıŞKıLERıNıN YÖNETıMı
Yani örgütler, kendi çıkarları doğrultusunda çevresel koşullardaki değişimleri, yönlendirmeye yönetmeye dönük çeşitli davranışlara girişebilmektedirler. Temelde örgütler, çevreleri ile kurdukları bağımlılık ilişkilerini yöneterek varlıklarını sürdürmektedirler. Bölümün bundan sonraki başlıkları altında, örgütlerin bağımlılık iliş- kilerini yönetmek ve içinde bulundukları çevresel koşullarda varlıklarını sürdürmek için hangi davranışları sergileyebildiği açıklanmaktadır.
Dışsal Taleplerin Değerlendirilmesi
örgütlerin içinde bulunduğu bağımlılık ilişkilerini yönetebilmesinin bir dizi ön şartı bulunmaktadır. Bunlar aşağıdaki biçimde sıralanabilir:
• Bağımlılık ilişkisinin farkında olmak: ışletmenin, bağımlı olduğu dışsal aktörleri doğru algılaması ve her birinin göreli ağırlığı hakkında Şkir sahibi olması gerekmektedir. Bu konudaki yanlış anlama veya fark etmeme problemi, çoğunlukla yeni faaliyete başlayan genç işletmeler ya da yeni bir sektö- re giren işletmeler açısından söz konusu olmaktadır (Pfeffer ve Salancik, 2003). Örneğin devletin gerçekleştirdiği bir düzenlemenin etkilerini öngörememek, rakiplerin bir atağının etkilerini fark edememek gibi.
• Talepleri doğru tanımlamak: ışletme bir çevresel aktörle bağımlılık ilişkisini tanımlamakta ancak karşı tarafın taleplerini ya da kendisine yönelik de- ğerleme kriterlerini tam olarak ayırt edemeyebilmektedir. Örgütlerin verdiği  tepkiler daha çok süreçleri etkinleştirmeye yönelmekte, sonuçların kendisinin sorgulandığı gözden kaçabilmektedir.
• Taleplerin çatışması: ışletmelerin faaliyet süreçleri aynı anda birden çok aktörle bağımlılık ilişkisi kurmayı ve yine aynı anda birden çok tarafın taleplerini karşılamayı gerektirmektedir. Ancak çoğu kez bu talepler, taraşarın ve işletme ile taraşar arasındaki ilişkinin doğası gereği birbirinden farklı hatta zıt yönde ortaya çıkmaktadır. Hissedarların beklentileri ile çalışanların beklentileri arasındaki çelişki bu durumun tipik örneğini oluşturmaktadır. Aynı biçimde doğal çevrenin korunması konusunda işletme üzerinde oluşturulan toplumsal baskı, üretim maliyetlerinin kontrolü ile ciddi biçimde çelişebilmektedir. Bu durumda örgüt, çatışan talepler arasında seçim yapmak, beklentileri önceliklendirerek karşılamak durumundadır
Bağımlılık ılişkisinin Koşullarını Yönetme
ışletmelerin çevresel talepler karşısında gösterdiği davranışlardan biri uyma ya da taleplere itaat etme şeklinde kendini göstermektedir. Ancak buradaki uyum gösterme, yeni kurumsal kuramdan farklı bir anlayışla ele alınmaktadır
Uyma: Örgütlerin çevresel baskılara karşı koymak yerine koşulların gerektirdiği davranışlarda bulunması.
DİKKKAAT
Örgütlerin çevresel koşullara uyma ve ayrı tutma davranışları yeni kurumsal kuram tarafından da incelenmektedir. Ancak özellikle uyma davranışı yeni kurumsal kuramda olumlu bir davranış olarak ele alınırken kaynak bağımlılık kuramında örgütler açısından istenmeyen bir davranış olarak kabul edilmektedir.
Kaynak bağımlılığı kuramına göre, örgütlerin bağımlılık ilişkilerinden kaynaklanan baskı ve kısıtlara tepki olarak ortaya koydukları dört temel eylem biçimi bulunmaktadır. Bunlar aşağıdaki başlıklar altında toplanabilir:
• Örgütsel bağımlılıkların yapısını değiştirmeye yönelik stratejiler: ışletmelerin büyümesi, birleşme, yatay ve dikey bütünleşmeler
• Örgütler arası kolektif yapılar oluşturmaya yönelik stratejiler: Normatif koordinasyon, iş birliği yapıları, ortak yönetim kurulu üyelikleri ve bağımlılığın örgütlü yönetimi
• Politik eylemlere girişme: Karşılıklı bağımlılığın yasalar ve sosyal yaptırımlar yoluyla yönetimi
• Üst düzey yönetici değişiklikleri Bundan sonraki başlıklar altında örgütlerin sayılan eylemleri, kaynak bağımlılı- ğı kuramının açıklamaları etrafında incelenmektedir.
Örgütsel Bağımlılıkların Yapısını Değiştirme: Büyüme, Birleşme ve Satın Almalar
Bir örgütün dış çevresi ile mübadele ilişkisinin başladığı yerde, zarar görebileceği, yaşama şansını tehdit eden eylemler ya da faaliyetler de başlamış olmaktadır. Kaynak bağımlılığı kuramına göre örgütün, varlığını sürdürmek için ihtiyaç duyduğu kaynakları temin amacıyla girdiği mübadele ilişkisini kendi lehine çevirmek üzere yönelebileceği davranışlardan biri de söz konusu bağımlılıkların yapısını değiştirmeye çalışmaktır. ışletmenin sahip olduğu bağımlılık ilişkisinin teşkil ettiği önem düzeyine göre, çevresel aktörler üzerinde kontrolü artırmak, bağımlılık ilişkisi içindeki konumunu değiştirmek ya da yukarıda belirtildiği gibi tek bir kritik kaynağa bağlı kalmamaya çalışmak gibi alternatif eylem setleri tanımlanmaktadır
Örgütsel bağımlılık ilişkilerine müdahale etmek için izlenen büyüme stratejilerinden birisi de örgütler arasındaki birleşme ve satın almalardır. Birleşme ve satın almalar yoluyla gerçekleşen büyüme, örgütün mevcut bağımlılık ilişkisi içindeki konumunu ve gücünü farklılaştırarak çevresel aktörlere karşı avantaj elde edilmesini sağlayabilmektedir
  Birleşme ve Satın Almalar: Örgütlerin piyasadaki bağımlılık ilişkilerinin yapısını değiştirerek rekabet koşullarını kendi lehlerine çevirmek amacıyla başvurdukları yatay-dikey bütünleşmeler ve faaliyet çeşitlendirme stratejileri.
DİKKKAAAT
Örgütlerin satın alma kararları ve bu işlemlerin hangi örgütler arasında neden gerçekleş- tirildiği özellikle işlem maliyetleri kuramı çerçevesinde de incelenmektedir (Örn: Yin ve Shanley, 2008; Haunschild, 1993). Ancak burada önemli olan nokta, kaynak bağımlılığı kuramının, bu seçeneklerin hepsini, diğer kuramlardan, özellikle iktisadi örgüt kuramlarından farklı olarak, daha fazla kar veya verimlilik arayışına değil, bağımlılıkları yeniden yapılandırma çabasına bağlamasıdır
DİKKKAAAT
Birleşme ve satın almalar yoluyla büyüme stratejileri stratejik yönetim ders kitaplarının da temel konularındandır. Bu açıdan stratejik yönetim alanının en çok yararlandığı örgüt kuramlarından birinin kaynak bağımlılık kuramı olduğu söylenebilir
 
Örgütler Arası Kolektif Yapılar Oluşturmaya Yönelik Stratejiler
         Karşılıklı bağımlılık ilişkilerini yönlendirmeye çalışan örgütler, satın alma ve birleş- meler gibi doğrudan kontrol sağlayan ve bağımsızlık ilişkisinin yapısını değiştiren stratejileri uygulamanın güç ya da imkânsız olduğu birçok durumda, daha gevşek mekanizmalar ile diğer aktörlerle arasındaki ilişki daha belirli ve bilinebilir hâle getirme çabasına girmektedirler. Bu çerçevede dış çevre ile çeşitli biçimlerde bağlantılar kurmaya çalışırlar. Bu bağlantılar da ortak sosyal normlar yaratmak gibi gev- şek ve informel davranışlardan, ortak yönetim kurulu üyeliklerine, ortak girişimlere, örgütlerin üye oldukları ve birlikte hareket etmelerini sağlayan formel örgütlenmelere kadar birçok biçimde gerçekleşebilmektedir.
          Örneğin satış sorumlularının müşterileriyle kurdukları kişisel ilişkiler, tedarikçilerle yapılan gayrıresmî centilmenlik anlaşmaları kimi zaman yazılı sözleşmelerden daha etkili olabilmektedir.
        Özellikle kimi işletmelerin yönetim kurullarında sahip oldukları güç ve bağlantılar nedeniyle emekli politikacı ve askerlerin yer almaları yeni kurumsal kuramda da kooptasyon kavramı çerçevesinde tartışılmıştır. Örgütlerin satın alma veya birleşme yoluyla büyüme imkânı bulamadıkları durumda başvurdukları yöntemlerden birisi de ortak-girişim türü iş birliklerine gitmedir.
Kooptasyon: Örgütlerin, kendilerini olumsuz yönde etkileyebilecek toplumsal kesimlerin liderlerini örgütün bir parçası hâline getirerek o toplumsal kesimin tutum ve davranışlarını kontrol etmeye çalışması.
Karşılıklı Bağımlılığın Yasalar ve Sosyal Yaptırımlar Yoluyla Yönetimi: Politik Aktör Olarak ışletmeler
Ortak normlar, müzakere ve iş birliği ya da örgütlü mekanizmalar ile yönlendirilemeyen bağımlılık ilişkilerinde koşulları lehine çevirmek isteyen örgüt bu kez, daha büyük bir sosyal sistemin ya da aktörün gücü üzerinden karşılaştığı zorlukları çözmeye veya avantajlar yaratmaya yönelebilmektedir
Üst Düzey Yöneticilerin Değişimi
Kaynak bağımlılığı kuramına göre örgütün çevresel değişimlere ne tepki verdiği kadar bu tepkiyi ne şekilde oluşturduğu da önemlidir. Çünkü kaynak bağımlılığı kuramı, örgütlerin davranışlarının, somut bireylerin kararları ve eylemleri sonucun- da gerçekleştiğini, örgütün tümüyle çevresi tarafından belirlenen bir aktör olarak kabul edilmemesi gerektiğini öne sürmektedir. Bu durumda, eğer bir örgütün davranışında, faaliyetlerinde veya yapısında gerçekleşen değişimler, alınan kararların sonucu ise bu kararların kimler tarafından alındığı sorusu ortaya çıkmaktadır.
DİKKAAAT
Yönetici seçimi konusu iktisadi örgüt kuramlarından biri olan asil-vekil kuramında da geniş biçimde ele alınmaktadır. Asil-vekil kuramı yöneticiler ile onları seçen yönetim kurulları veya patronlar arasındaki çıkar çatışmalarına odaklanırken kaynak bağımlılık kuramı daha çok yöneticilerin seçimi ve değişiminde etkili olan çevresel faktörler üzerinde durmaktadır.
 
 
 
4.ÜNİTE
ÖRGÜTLER DÜNYASINDA UYUM VE AYIKLAMA
Örgütler, çevrelerinde büyük çaplı değişimler olduğunda ne yapar? Koşul-bağımlılık ve özellikle de kaynak-bağımlılık gibi kuramlar tarafından bu soruya genellikle verilen yanıt örgütlerin değişen çevreye uyum sağlamak için yapılarını gözden geçirecekleri hatta değiştirecekleridir. Bu uyum yaklaşımına göre örgütler rasyonel yöneticiler tarafından yönetilir. Bu yöneticiler, örgütün çevresini (örneğin, yasaları, rakiplerin neler yaptığını, teknolojik gelişmeleri) sürekli izler. Bu çevrede meydana gelecek değişimleri öngörebilmek için tedbirler alırlar. Örneğin, çevrenin farklı kesimlerini izleyecek uzmanlaşmış bölümler kurarlar. Çevrede büyük bir de- ğişim meydana geldiğinde hemen yeni koşullarla uyumlu olacak örgütsel yapılar tasarlar ve bu tasarıları hızla yürürlüğe koyarlar. Bu sayede örgütler değişen çevreye zamanında tepki verebilir, performanslarının düşmesinin ve hayatta kalma olasılıklarının azalmasının önüne geçebilirler
Uyum Yaklaşımı: Örgütlerin çevrelerindeki büyük çaplı değişimlere yapılarını değiştirerek uyum sağlamaya çalışacaklarını öne süren yaklaşım.
Uyum yaklaşımına alternatif bir yaklaşıma göre örgütler çevrelerindeki büyük çaplı değişimlere yapılarını hızla ve bu değişimlerle uyumlu şekilde değiştirerek tepki veremezler hatta vermek istemezler. Ayıklama yaklaşımı olarak adlandırı- lan bu yaklaşıma göre söz konusu nedenden ötürü çevrede büyük çaplı değişimler ortaya çıktığında mevcut örgütlerin büyük bir kısmı kapanır ve bunların yerine yeni çevresel koşullarla uyumlu yapısal özellikleri olan örgütler kurulur. Örgütlerin çevresi değişken olduğu için var olan örgütlerin pek azının çok yaşlı olması beklenir. Bu az sayıdaki çok yaşlı örgütle aynı dönemde kurulmuş olan pek çok örgüt zaman içinde ortaya çıkan çevresel değişimlere uyum sağlayamadığı için kapanmış olacaktır.
Ayıklama Yaklaşımı: Örgütlerin çevrelerindeki büyük çaplı değişimlerin gerekli kıldığı yapısal değişiklikleri gerçekleştiremeyeceklerini ve bu nedenle çevrede değişim meydana geldiğinde var olan örgütlerin önemli bir kısmının kapanacağını öne süren yaklaşım.
Örgütsel ekoloji, ayıklama yaklaşımına dayalı olarak geliştirilmiş bir örgüt kuramıdır. Ayıklama yaklaşımı çevresel değişimle birlikte mevcut örgütlerin kapanacağını ve bunların yerine yeni örgütlerin kurulacağını öngördüğünden, örgütsel ekoloji kuramı örgüt kurulma ve kapanma oranlarını inceler. Örgütsel ekoloji kuramında söz konusu oranların hem çevresel değişim hem de başka örgütsel ve sosyal etmenler tarafından nasıl etkilendiğine dair çok sayıda Şkir yer alır
DİKKKAAAT
Uyum yaklaşımı örgütlerin yapılarını değişen çevreye uyarlayabileceklerini varsayar. Ayıklama yaklaşımına göre ise örgütler yapılarını değişen çevreye uyarlayamaz ve çevrede bü- yük çaplı değişimler meydana geldiğinde hayatta kalmayı başaramazlar yani kapanırlar ve yerlerini yeni örgütlere bırakırlar.
 
 
Çevresel Değişim
Uyum yaklaşımında olduğu gibi ayıklama yaklaşımında da çevre değişkendir. Ayıklama yaklaşımına dayanan örgütsel ekoloji kuramında çevresel değişimler iki gruba ayrılır. ilk grupta küçük taneli değişim yer alır. Bu türden çevresel deği- şimler sık ortaya çıkan, küçük çaplı değişimlerdir. Bir şirketin ürünlerine olan talepte gözlenen farklılaşma küçük taneli değişime bir örnek olabilir. Örneğin, her şirket ürünlerine olan talebin aşağı yukarı her gün farklılaştığını gözleyebilir
Küçük Taneli Değişim: Sık sık ortaya çıkan ve küçük çaplı çevresel değişimlerdir.
ikinci tür çevresel değişim ise iri taneli değişimdir. iri taneli değişim seyrek gözlenen ama büyük çaplı çevresel değişim demektir. iri taneli değişime bir örnek, bir şirketin faaliyet alanını doğrudan etkileyen yasalardaki değişimlerdir. Yasalar pek sık değişmezler ancak değiştiklerinde şirketler üzerinde büyük etkiler yaratabilirler. iri taneli değişim her türden örgüt için önemli uyum sorunları doğurur ve pek çok örgütün kapanmasına neden olur.
iri Taneli Değişim: Seyrek gözlenen ancak büyük çaplı çevresel değişimlerdir.
Yapısal Durağanlık
Örgütsel ekoloji, iki tür yapısal özelliği birbirinden ayırır. Bunların ilki ana yapısal özelliklerdir. Ana yapısal özellikler örgütlerin resmi amaçları, güç ilişkileri (yani, örgüt içinde otoritenin nasıl kurulduğu), temel teknolojileri ve pazarlama stratejileridir. Bunlar bir kez belirlendikten sonra kolayca değiştirilemezler. Çünkü bunların de- ğiştirilmesi hem örgüt içinden hem de örgüt dışından itirazlarla karşılanır. Örneğin bir sendika, üyesi olan işçilerin çıkarlarını savunma amacından kolayca vazgeçemez. Buna ilk olarak sendikanın üyesi olan işçiler karşı çıkacaktır. Ayrıca, yasalar da bir sendikanın hangi amaçlara hizmet edebileceğini sıkı sıkıya belirlemiştir. Dolayısıyla sendikanın amacını değiştirmesi yasal yaptırımla da karşılaşabilir.
Örgütsel ekolojiye göre çevre değiştiğinde örgütlerin kolayca değiştiremeyecekleri özellikleri işte bu ana yapısal özellikleridir. Örgütlerin ana yapısal özelliklerinin değiş- tirilmesinin güç olmasına yapısal durağanlık denir.
 Öte yandan, örgütlerin ikincil yapısal özellikleri de mevcuttur. Bunlar, örgü- tün hiyerarşik yapısında kaç katmanın olduğu, yöneticilerin emrinde kaç kişinin olduğu, işlevsel bölümlerin sayısı ve büyüklükleri gibi özelliklerdir. ikincil yapısal özellikler değiştirilmesi daha az dirençle karşılaşan ve bu nedenle çevresel deği- şimle birlikte değişmesi daha olası, dolayısıyla esnek, yapısal özelliklerdir. Örgütsel ekoloji kuramı ikincil yapısal özelliklerin kolay, ana yapısal özelliklerin ise zor değişeceğini ve bu nedenle ayıklama sürecini çevresel değişimle birlikte ana yapı- sal özelliklerin belirleyeceğini öne sürmektedir.
ÖRGÜTSEL TOPLULUKLAR
Örgütlerin ana yapısal özelliklerini oluşturan resmî amaçları, güç ilişkileri, temel teknolojileri ve pazarlama stratejileri onların ortaya çıktıkları dönemdeki toplumsal koşulların izlerini üzerinde taşır. Buna damgalama denir. Örneğin, Türkiye’de sendikalar 1947 yılında yasallaşmıştır. O yıl yürürlüğe konan ilgili yasa sendikaların hangi amaçlara hizmet edebileceklerini, nasıl yönetilmeleri gerektiğini, işçi (veya işveren) haklarını hangi yollardan koruyacaklarını ve hangi yöntemlerle işçi (veya işveren) örgütleyebileceklerini belirlemiştir. Sendikalarla ilgili bir sonraki yasal düzenleme yapılıncaya kadar kurulan sendikalar, ana yapısal özelliklerinde bu kanunun gerekliliklerini sergilemiştir. Yani onların ana yapısal özellikleri o zaman çevrelerindeki en güçlü etmen olan yasal düzenlemeler tarafından damgalanmıştır.
Aynı toplumsal koşulların izlerini taşıyan örgütler bu nedenle benzer yapısal özellikler gösterirler. Çok sayıda örgüt tarafından yeterine uzun bir zaman dilimi boyunca paylaşılan ana yapısal özellikler örgütsel biçimi oluşturur. Dolayısıyla, örgütsel biçimler belirli dönemlerin toplumsal koşullarını yansıtırlar.
Belirli bir coğraŞ-siyasi bölgede (örneğin, bir ülkede) belirli bir zaman diliminde aynı örgütsel biçime sahip olan örgütler de örgütsel toplulukları oluşturur. Örneğin, Türkiye’de 1947 ile 1961 yılları arasında var olan işçi sendikaları, o dönemdeki Türk iş- çi sendikaları topluluğunu oluşturur.
 
DEMOGRAŞK SÜREÇLER
Örgütsel ekoloji kur

Aöf islam sanatları tarihi vize, ara dönem ders notu aşağıdadır.Paylaşan arkadaşımızın emeğine sağlık.

Aöf islam sanat tarihi ders notu aşağıdadır.Paylaşan arkadaşımızın emeğine sağlık.

Aöf Vergi icra hukuku vize ders notu aşağıdadır.Paylaşan arkadaşımızın emeğine sağlık.

• Kamu alacağı kavramı kapsamında yarımcı özel hukuk alanından doğal alacaklar
  
• Asli kamu alacaklarından biri değil.(Gecikme faizi)
  
• Haksız çıkma zammı kavramının ifadesi kamu alacağına olan itirazda haksız çıkarılması durumunda reddolunan kamu alacağının belli bir oranı olarak hesaplanan alacaktır.
  
• Kamu alacaklarının tahsilinde Amme alacaklarının tahsil usulü hakkında kanundan önce uygulanmıştır.(Tahsili emval kanunu)
  
• Kamu kurumu niteliğindeki belli meslek kuruluşlarının ödentilerine örnek (parafiskalite)